Люди часто проваливаются на переговорах из-за неправильного мышления, утверждает профессор французской бизнес-школы и исследовательского института INSEAD Горацио Фалькао. Рассчитывая на повышение, люди часто не учитывают простые вещи, которые могли бы поспособствовать успеху. Эксперт рассказал CNBC, какой стратегии лучше придерживаться в беседе с руководителем.
Горацио Фалькао является экспертом по переговорам и основателем тематических курсов. По его словам, вместо того чтобы подходить к переговорам с мыслью, что у человека есть правильное решение и его цель — «пробить» им собеседника, полезнее научиться лучшим стратегиям переговоров.
«Чтобы стать лучшим переговорщиком, в определенной степени нужно стать лучшим человеком, — сказал он. — Нужно развивать эмоциональный интеллект, больше сопереживать людям, быть терпеливым и более подготовленным».
Фалькао перечислил три распространенные ошибки, которых следует избегать, заводя разговор о повышении.
Чрезмерно торопиться
По словам Фалькао многие люди совершают ошибки на переговорах, потому что действуют слишком быстро. Одна из вещей, которую он часто говорит своим студентам, — «делайте маленькие шажки».
Чтобы заслужить повышение, необходимо доверие, на создание которого требуется время. Вместо того чтобы ждать ежегодной аттестации, сотрудники должны завести разговор о повышении задолго до того, как оно должно произойти.
«Вы должны быть в более тесном контакте со своим руководителем, причем на более регулярной основе, приглашая на чашечку кофе или разговаривая тет-а-тет», — говорит эксперт.
Регулярные беседы не только позволят задавать вопросы и собирать обратную связь, чтобы человек мог корректировать работу в течение года, но и помогут выстроить более прочные взаимоотношения с начальником. Кроме того, такие беседы дают возможность сотруднику озвучить свои цели в компании.
По словам Фалькао, если человек уделит время, чтобы заявить о своем желании расти, а также продемонстрирует свою способность следовать плану в течение года, это может показать компании, что у него есть лидерский потенциал.
Задавать вопросы
Переговоры могут быть напряженными, и люди не всегда знают, что сказать. Фалькао советует в такой ситуации остановиться и задать вопрос. Он перечислил три полезных вопроса, которые нужно задавать во время переговоров о повышении.
1. «Как вы пришли к этой цифре?»
Цифры, представленные в предложении о работе, должны быть подкреплены. По словам эксперта, если кто-то предлагает вам оклад или должность, он должен быть в состоянии подкрепить их аргументами.
2. «Для чего я, по вашему мнению, должен согласиться на это?»
Задавая этот вопрос, можно добиться большей ясности. Например, если сотруднику делают предложение, которое его не устраивает, может оказаться, что у самого работодателя нет четкого обоснования.
С другой стороны, работодатель может раскрыть больше информации о том, как он выстраивает систему, или о бюджете компании, что в конечном итоге может расширить контекст и помочь сотруднику принять более взвешенное решение.
3. «Как у нас дела?»
Переговоры могут затянуться, поэтому полезно сделать перерыв в беседе и проверить состояние. Предлагаемая сделка будет результатом того, насколько успешно проходят переговоры, поэтому важно создать условия, чтобы беседа прошла благоприятно.
Слишком четкое представление об успехе
Переговоры о повышении, в отличие от многих других аспектов работы, не должны быть излишне сконцентрированы на результате, считает Фалькао.
«Переговоры — это сложная работа. В них люди вместе создают реальность. Думать, что в переговорах есть один победитель и один проигравший, — очень распространенная ошибка, которую совершают люди, потому что конечный пункт назначения может оказаться где-то между обоими лагерями»,
— говорит эксперт.
Одно из лучших умений на переговорах — слушать и показывать готовность работать с другой стороной. В конечном счете речь идет о том, чтобы прийти к «беспроигрышной ситуации», добавляет Фалькао.
