Когда мы думаем о споре, то представляем себе битву, в которой должен быть победитель и проигравший. Однако подход, разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта и описанный в книге «Путь к согласию», предлагает совершенно иную философию. Она позволяет не просто «выиграть» спор, но и достичь своих целей, укрепив при этом отношения с оппонентом. В основе этого метода лежит один главный принцип: отделяйте человека от проблемы.
Этот принцип звучит просто, но он кардинально меняет динамику любого конфликта. Вместо того чтобы воспринимать спор как противостояние «я против тебя», гарвардский метод предлагает посмотреть на него как на ситуацию «мы вместе против проблемы». Вы и ваш оппонент становитесь не врагами, а партнерами в поиске решения, которое устроило бы обе стороны.
Как это работает на практике?
- Атакуйте проблему, а не человека. Вместо обвинительных фраз вроде «Ты никогда меня не слушаешь» или «Это твоя вина!», используйте формулировки, которые описывают проблему как нечто внешнее. Например: «Похоже, у нас возникло недопонимание. Давай подумаем, как нам лучше доносить мысли друг до друга». Это снимает с человека необходимость защищаться и настраивает его на сотрудничество.
- Поймите интересы, а не позиции. За жесткой позицией человека («Я хочу скидку 20%») всегда скрывается более глубокий интерес («Мне нужно уложиться в бюджет» или «Я хочу чувствовать, что заключил выгодную сделку»). Перестаньте спорить о позициях. Вместо этого задавайте вопросы, чтобы понять, почему человек хочет именно этого. «Помогите мне понять, почему для вас важна именно эта цифра?» Когда вы поймете истинные интересы друг друга, вы сможете найти новые, творческие решения, которые удовлетворят обе стороны.
- Слушайте активно и с эмпатией. Прежде чем излагать свои аргументы, покажите человеку, что вы его услышали и поняли. «Правильно ли я понимаю, что тебя беспокоит в первую очередь вот это…?». Это обезоруживает оппонента. Когда человек чувствует, что его поняли, его потребность в агрессивной защите своей позиции резко снижается.
Применяя принцип «отделяйте человека от проблемы», вы перестаете быть участником примитивной перепалки и становитесь архитектором умного решения. Вы не пытаетесь доказать свою правоту, а ищете взаимовыгодный результат. Именно такой подход позволяет не только добиваться своего в самых сложных переговорах, но и превращать потенциальных врагов в долгосрочных партнеров.
Автор: Никита Шевцев
