Без «зарплатного» вопроса не обходится ни одно собеседование. Но порой неясно, какую сумму запрашивать и что делать, если ваши зарплатные ожидания расходятся с реальностью. Да и в целом говорить с будущим работодателем о деньгах бывает непросто. Поговорили HR-экспертом Натальей Моисеевой и узнали, как обсуждать зарплату.
Наталья Моисеева
HR Business Partner в агентстве DeltaClick, карьерный коуч, эксперт сервиса развития карьеры Эйч
Почему нам неловко обсуждать зарплату с рекрутером
Я работаю с разными клиентами: и двадцатилетними, и теми, кому за сорок. И первые легче относятся к деньгам, чаще знают, сколько они хотят, и чётче формулируют свой запрос.
Вопрос про деньги — это всегда про психологические установки. Обычно они родом из детства, от наших родителей, бабушек-дедушек, которые взрослели в советское время. Тогда все были более-менее равны в смысле зарплаты, и не было необходимости вести разговор про деньги. К тому же царила такая коллективная культура, где работали во имя идеи (читай: коммунистического будущего), а вовсе не ради денег.
А ещё существует такая психосоциальная модель — спиральная динамика. Согласно этой модели, любую корпоративную культуру можно разложить на разные уровни. В ней есть «уровень семьи» — один из низших. В компаниях, где корпоративную культуру можно описать фразой «мы семья», часто вообще не принято говорить про деньги. Вести переговоры о зарплате там бывает сложно. В таких компаниях будто бы трудятся не ради денег, а ради общей глобальной цели. Часто сотрудников просят задержаться в офисе, работать в выходные — без доплаты. Неудивительно, что в подобных условиях говорить о зарплате может быть стыдно. Человек размышляет примерно так: «Здесь все про высокое, а я один про деньги. Получается, я какой-то меркантильный».
Разумеется, установки — это то, что нужно прорабатывать. Анализировать, кто вам эти установки «подарил» и как их можно поменять. Когда вы это сделаете, вести разговор о деньгах станет сильно проще.
Почему в описании вакансий часто не указывают зарплату
Как кандидат я соглашусь с тем, что отсутствие конкретики жутко раздражает. С другой стороны, это норма рынка. Если вы будете игнорировать вакансии без указания зарплаты, то у вас практически ничего не останется. К тому же все крупные компании и корпорации, куда обычно мечтают попасть, никогда не указывают деньги.
Почему это не должно отталкивать? Ещё недавно было гораздо больше вакансий, где зарплата была прописана. Но последние несколько лет по понятным причинам рынок очень нестабилен. Работодателю стало сложнее искать сотрудников, появился кадровый голод, растёт демографическая яма. Поэтому работодатель убрал деньги из вакансий и сфокусировался на профиле кандидата, то есть качествах и скиллах, которыми ему нужно в идеале обладать. Работодатель публикует профиль, анализирует отклики и смотрит, что из них можно сейчас выбрать. То есть, несмотря на турбулентность рынка, в найме есть место гибкости. Работодатель может подобрать сотрудников под себя и закрыть свои потребности. У кандидата, в свою очередь, есть возможность с ним договариваться. Обсуждать проекты, обязанности, возможности компании и возможности кандидата, деньги и находить компромиссы. Раньше, когда зарплата была чётко обозначена в вакансии, работодатель менее охотно шёл на переговоры.
Стоит ли указывать пожелания по зарплате в резюме
Обозначить желаемый доход стоит, если он больше среднего по рынку. Скажем, вы понимаете, какой уровень зарплаты может быть у специалистов вашей сферы. Но сами хотите больше, потому что у вас есть какой-то уникальный опыт. Или это ваш привычный уровень комфорта, вы до этого работали в компании с высокой зарплатой и не готовы «опускаться». В этом случае, прописывая зарплату в резюме, вы отсеиваете тех, кто не попадает в ваши ожидания.
Если вы не знаете, сколько «стоите», или ваши зарплатные ожидания соответствуют рыночным, я бы советовала не указывать сумму. Так вы сохраните себе пространство для маневров. Например, если напишете в резюме 150 тысяч, а работодатель готов платить человеку на этой позиции 220 тысяч, он никогда вам этого не предложит. Поэтому лучше выяснить, сколько готовы предложить, при непосредственном общении с рекрутером и действовать по ситуации. Вероятно, вы сможете поднять свой уровень зарплаты.
Что такое зарплатная вилка
Зарплатная вилка — это диапазон между минимальной и максимальной зарплатой для определённой должности.
Чтобы сформировать вилку, есть классное упражнение. Посчитайте свою личную «минималку»: оплата квартиры, одежды, еды, проезда и так далее. Это тот уровень, ниже которого вы «опуститься» не можете. Дальше посчитайте комфортный для вас уровень: добавьте к минимуму хобби, развлечения, путешествия, обучение. И вот от этой комфортной суммы должна начинаться ваша вилка. Будет здорово, если вы сможете просчитать следующий уровень: обычно это процентов тридцать-сорок. Собственно, вилка — это и есть промежуток между комфортной суммой и высокой планкой. С ней мы и двигаемся на встречу к работодателю.
Вилка очень экономит время при первичном контакте с рекрутером. Например, вам звонят, потому что ваше резюме их заинтересовало. Здесь самое время обозначить свои ожидания и назвать приемлемый диапазон зарплаты. Если он совпадёт с ожиданиями рекрутера, то вас приглашают на собеседование.
Держа в голове вилку, на собеседовании мы обсуждаем задачи, проекты и ресурсы, которые работодатель может нам предложить. Исходя из этого понимаем: нам было бы комфортно делать это за такую сумму или нет. Не всегда это минимум или максимум из вилки. Здесь мы возвращаемся к тезису про гибкость. Причём и со стороны работодателя тоже. Разговаривая с кандидатом, работодатель понимает, какие задачи и какие деньги готов предложить. Например, работодатель приглашает человека на одну вакансию, но после собеседования приходит к выводу, что кандидат больше подходит на другую.
Почему совет называть рекрутеру сумму на 15–20% выше зарплаты на прошлом месте не всегда работает
Действительно, такую рекомендацию часто увидишь на рекрутинговых порталах. И если вы совсем не знаете, какую зарплату запрашивать, то, возможно, она неплоха.
Почему советуют «накинуть пятнадцать процентов»? Чтобы у человека была мотивация. Ходить на собеседования, привыкать к новой команде — это всё должно быть ради чего-то. Самый простой и понятный стимул — деньги. И ещё лет пять назад они и правда были главным стимулом. Но в последние два-три года произошёл сдвиг. Работа для людей — теперь не только про деньги. Они хотят, чтобы работа их отражала, чтобы они ей гордились, чтобы команда была с ними на одной волне. Больше думают про свои ценности и соотносят их с ценностями компании. Материальный аспект, конечно, важен, но постепенно отходит на второй план. Поэтому сегодня принцип «просто накинуть процент» не совсем рабочий. Люди ориентируются на то, чего они ожидают от работодателя помимо денег.
Также важно понимать, остаётесь ли вы при прежних обязанностях или на новом месте будете делать что-то другое. Я сейчас много работаю с клиентами, которые перемещаются между компаниями нелинейно. Например, копирайтеру надоедает работать копирайтером, он изучает свои сильные стороны и пробует новое. В таких случаях прибавлять процент тоже не очень правильный ход.
Как понять, сколько в среднем зарабатывают специалисты в моей сфере
Рынок постоянно меняется, поэтому советую задействовать несколько инструментов.
- Открыть сайты рекрутинговых площадок. Для начала посмотрите, какую зарплату предлагают работодатели в вашем сегменте рынка. Вакансий с указанным денежным диапазоном немного, но они есть. Это поможет сделать базовые выводы.
- Поговорить с друзьями и знакомыми, которые работают в интересующей вас сфере. Эта информация бесценна, потому что иногда на рекрутинговых порталах фигурирует одна сумма, а на деле может быть по-другому. Ещё она пригодится, если вы нацелены на крупные компании, которые, как мы помним, обычно не указывают зарплату в вакансиях.
- Поискать исследования о рынке зарплат. В маркетинге и диджитал-индустрии есть компании, которые раз в квартал замеряют, что происходит с рынком. Не во всех сферах есть такие поквартальные замеры, поэтому можно смотреть и другие. Главное — чтобы они были не старше полугода. На просторах интернета такие исследования обычно в открытом доступе, их не нужно покупать.
- Провести «полевую разведку». Походите на собеседования и посмотрите, что предлагают работодатели. Иногда, даже не имея чёткой задачи поменять работу, люди выкладывают резюме на рекрутинговые площадки и честно говорят работодателям, что не в активном поиске. Сходив на несколько собеседований, они формируют для себя картину: что происходит с рынком и сколько им готовы платить. «Полевое» исследование более трудозатратно, но помогает держать руку на пульсе.
Что делать, если выясняется, что я запросил слишком высокую зарплату
«Подвинуться»
Например, кандидату очень нравится компания и он готов на снижение. Как правило, речь идёт о 10–15 тысячах. Понятно, что если предложат урезать доход на 30–40 тысяч, многие вряд ли будут к этому готовы, какой бы классной компания ни была. Поэтому нужно соотнести предложение «подвинуться» с той самой вилкой. Посмотреть, насколько это будет критично для комфортного уровня зарплаты.
Размышляя, готовы ли вы на уступки, стоит учесть, какую дополнительную мотивацию вам могут предложить помимо зарплаты — ДМС, спорт, еда. Это тоже затраты компании, которые можно мысленно перевести в деньги. Например, вы рассчитываете на 150 тысяч. И есть компания, которая готова платить вам 160 тысяч, а есть та, где предлагают 150 тысяч и оплату фитнеса и чего-нибудь ещё. Если всё это скалькулировать, то фактическая зарплата во втором случае будет выше, ведь вы не будете оплачивать фитнес из своего кармана.
Стоять на своём
Бывает и так, что в ходе собеседования вы понимаете: «двигаться» не готовы. Вы знаете свои сильные стороны, у вас есть опыт и успешные кейсы, поэтому вы «стоите» выше. Обычно тех, кто не может себя оценить и не понимает, в чём он силён, легче «подвинуть». У тех, кто эту работу провёл (неважно, самостоятельно, с карьерным консультантом или психотерапевтом), уровень самоценности сильно выше. Они выходят в переговоры: «Смотрите, у меня есть сильная черта, я буду полезен вам в этом и вот этом. Поэтому я считаю сумму релевантной». Словом, самоценность — это почва, чтобы отстаивать желаемый уровень зарплаты.
Искать компромиссы
Возможно, вы согласитесь снизить сумму, но при этом договоритесь убрать из обязанностей часть задач. Не стоит бояться переговоров. По моему опыту, сейчас рекрутеры хорошо относятся к предложению поискать решения, которые бы устроили обе стороны. К тому же если при первичном общении вы проговорили, что у вас именно такая вилка, точно есть шанс поторговаться.
Автор: Саша Подольникова
