В гостях и «средь шумного бала» от узнавших о моей профессии людей приходится слышать: «А можете вы повлиять на мою тещу — она вон там сидит, вконец запилила», или «Повлияйте на мужа, чтобы не пил», или… у каждого свой резон хотеть повлиять на другого — и желательно прямо сейчас.
Вопрос на самом деле не так прост, если не путать влияние и убеждение с навязыванием своего мнения или отношения к жизни. Когда в ответ на просьбу учителей «повлиять на ребенка» папаша вколачивает ему желание учиться, он ведь тоже повлиять надеется. И жена, закатывающая мужу дома истерику, тоже влияет. Только «влиять» и «повлиять» — не одно и то же: без желания самого объекта влияния ничего не произойдет. Если вы все же хотите влиять на людей манипулируя ими, вам лучше обратиться к тем, кто привораживает любимых и отвораживает разлучников.
Эффективность убеждения зависит как минимум от трех вещей:
- Внимание. Сто раз повторенные, но оставшиеся не услышанными убеждения убедить не могут. Станете вы убеждать смертельно голодного человека в пользе «кремлевской диеты» или, может быть, пусть сначала поест?
- Понимание. «Искусство должно быть понятно… теми, кому оно предназначено», — сказал Станислав Ежи Лец. «Надо так давать, чтобы можно было взять», — известная последняя фраза рассказа В. Осеевой. «Семантика и понятийный аппарат коммуникации должны корреспондировать с когнитивным уровнем и интерпретативным потенциалом субъекта» — вы что-нибудь поняли? А это всего лишь некто сказал, что слова и аргументы для убеждения лучше выбирать такие, чтобы человек мог их понять.
- Принятие. «Не пей из копытца — козленочком станешь», «Курить вредно», «Пьянство лишает ума». Эти и еще сотни прописных истин знают все. Принимает же их (вводит в свои установки) далеко не каждый. Иначе бы не пили что и откуда попало и не коптили легкие, не неслись через улицу на красный свет. Принятие — результат не только внимания и понимания.
- Кто убеждает,
- кого убеждают,
- как проходит процесс убеждения и
- на каком фоне — четыре столпа и четыре ахиллесовы пяты эффективного убеждения.
1. КТО?
Прежде всего тот, кто вызывает доверие. Кто для вас такой человек? Для кого таким человеком являетесь вы? Роль «вызывающего доверие» не постоянна: человек, изменивший свою установку, может через какое-то время утратить доверие к тому, кто его убедил, и поверить тому, кому раньше не верил. Нет в жизни дорог, на которых нас ждет полное счастье. Меня убедили — я изменил свою установку и пошел новым путем. Столкнувшись на этом новом пути с новыми проблемами, я думаю: «Что ж ты этому поверил(а), а тому нет? А ведь тот был прав».
Все как в анекдоте: «5 лет — мама знает все! 10 лет — м-да… не все мама знает. 16 лет — да что вообще мать о жизни знает! 30 лет — надо было слушать маму…» Фокус, однако, в том, что, измени вы установку в соответствии с убеждениями «того», вы и на его пути столкнулись бы с проблемами и решили, что их не было бы, поверь вы «этому».
Убеждающее сообщение должно исходить из надежного источника — ему всегда доверия больше. Ощущение надежности возрастает, когда убеждающий действует вопреки своим интересам. Если продавец советует нам что-то купить, первая мысль: он хочет «впарить» неходовой товар. Но если даже о давно вымечтанном нами и наконец найденном он скажет: «Я бы не советовал», — скорее всего мы прислушаемся. Реклама нового замка из уст бывшего взломщика подтолкнет к покупке скорее, чем рекомендации изготовителя.
Убедить человека всегда легче, если в его восприятии вы чем-то на него похожи. Наверное, вам приходилось встречать в чужих краях земляка. Дома вы в его сторону и не посмотрели бы, а тут он воспринимается чуть ли не как родной.
У людей, говорящих громче и быстрее, шансов убедить больше. Во-первых, напор симулирует уверенность, а во-вторых, не успеваешь толком вдуматься в то, что слышишь.
2. КОГО?
Чем выше (и чем ниже) у человека самооценка, тем труднее его переубедить. При очень высокой самооценке нет потребности меняться — разве что повысить ее еще больше, если есть куда, да и с Олимпа такой самооценки убеждающие не вызывают доверия. Очень низкая самооценка сковывает, замораживает — нет ни смысла, ни внутреннего права стремиться к чему-то, если я так плох и ничего у меня не получится.
Глупец может быть очень внушаем, но если в голову ему что-то втемяшилось — переубедить его практически невозможно. «Дурака, что он дурак, даже умный убедить не может», — сказал поэт. Внушаемость и непробиваемость его связаны с тем, что его умственных ресурсов маловато как для критического отношения к внушению, так и для понимания аргументов. Очень умных переубедить тоже трудно — их установки более продуманны и обоснованны, у них выше критичность к убеждающему и его позиции.
Счастье не делает людей умнее. «Сумасшедшая любовь», «опьянение успехом», «ослеп от счастья» — в этих словах много правды. Счастливый человек изменит свою установку скорее под влиянием тех, кто сумеет подвести его к озарению готовым решением. Он живет на таких высоких оборотах, что ему не до аргументации. Добропорядочного семьянина, вдруг впавшего в маниакальное состояние, когда ему море по колено, ничего не стоит усадить за игорный стол в казино, подбить на множество поступков, на которые он, кажется, просто не способен. Обычное (среднее, нормальное) или подавленное настроение делает сознание более бдительным, позволяет и заставляет проверять, даже доверяя. Тогда убеждающий должен быть особо внимателен к содержанию своей аргументации.
Легче ли переубедить женщину, чем мужчину? Единого ответа нет. Женская гибкость, податливость внешним влияниям сказываются и на реакциях на убеждение. Однако убеждающему не следует ее переоценивать. Во-первых, он не единственный, кто влияет на установку женщины. Во-вторых, податливость эта имеет свои границы, за которыми женщина оказывается тверже любого мужчины. Разница «мужского» и «женского» стилей жизни подсказывает, что на мужчин большее убеждающее влияние окажет что-послание (четко обозначенная цель и обоснование средств ее достижения) — они будут внимательны к содержанию. На женщин же большее влияние оказывает как-послание — их внимание направлено на то, как преподносится убеждение, к каким переживаниям оно может привести, какие чувства у них вызывает общение с убеждающим. Безусловно, важно учитывать, мужчину или женщину вы намерены убедить в чем-либо, но переоценивать значение пола не стоит.
3. КАК?
Установку человека легче изменить при умеренном расхождении ваших и его мнений и стиля общения. Когда расхождения очень велики, недостает ощущения понимания и принятия. Доверять при этом трудно. Поэтому всегда имеет смысл, прежде чем убеждать (а убеждение всегда в какой-то мере переубеждение), представить себе, что вас объединяет.
Монолог или диалог — что лучше для убеждения? Когда человек: а) настроен положительно по отношению к убеждению, или/и б) не очень образован, или/и в) не хочет слышать доводы «против» — более эффективен монолог. Когда же он: а) настроен отрицательно, или/и б) хорошо образован, или/и в) склонен взвешивать «за» и «против» — эффективнее диалог.
Иногда для убеждения и изменения установки достаточно одного разговора, иногда это забег на длинную дистанцию. При «одноразовом» убеждении наибольшей силой влияния обладает информация, представленная первой, а при протяженном, потребовавшем ряда встреч, — та, что была представлена последней. В первом случае убеждение хорошо начинать с доводов «за», во втором — заканчивать ими.
Одно и то же содержание можно выразить по-разному. Когда стакан налит наполовину, оптимист скажет, что он наполовину полон, пессимист — что наполовину пуст, а зануда — что стакан вдвое больше необходимого размера. Допустим, вы хотите убедить человека сесть на диету и начать заниматься физкультурой. Того, кто чувствует себя счастливым, скорее подвигнут на это слова: «Если ты сделаешь это, то жизнь твоя будет дольше и счастливее». Человеку в нормальном или подавленном состоянии, когда склонность к критическому восприятию больше, лучше сказать: «Если ты не сделаешь этого, жизнь твоя будет труднее и короче». Когда нужно убедить ребенка или подростка, не надо заглядывать далеко в будущее. На ребенка слова «Не будешь есть кашу — не станешь солдатом, когда вырастешь» не подействуют — лет до 10 столь далекие перспективы не имеют никакой мотивационной силы. Да и потом, эта сила не слишком велика.
Как-то я убеждал своего 15-летнего сына (мне тогда было 35) в том, что покупать то, на чем он настаивал, не так уж необходимо — мол, живу же я без этого и ничего себе, хорошо живу. Он посмотрел на меня с такой мудрой снисходительностью и сказал: «Когда я буду такой старый, как ты, мне уже тоже ничего не будет нужно». Какой же толк говорить подростку, что если он будет курить, то проживет 60 лет, а не 85, а если не будет — то 85 вместо 60?
Страх как средство убеждения — палка о двух концах, и запугать — вовсе не значит убедить. Сильный страх может быть эффективен, когда человек получает четкие инструкции о том, как не допустить пугающих последствий, и уверен, что способен последовать этим инструкциям. Он может сработать и тогда, когда человек спустя какое-то время сталкивается с тем, чем его пугали. Легкий страх лучше работает у людей, склонных к обдумыванию и планированию жизни. В среднем же изменения установки наиболее вероятны при умеренном уровне страха, вызывающем озабоченность, но не парализующем. Обратите внимание: речь идет о силе страха, а не о силе запугивания. Не стреляйте из всех бортовых там, где и разрыва хлопушки может быть многовато.
Случайно услышанное убеждает больше, чем адресованное прямо. На первый взгляд это кажется противоречащим отмеченной выше необходимости привлечь внимание того, кого вы убеждаете. Однако «боковые» зрение и слух играют роль бдительной охраны, контролирующей ситуацию в целом. Даже у самых доверчивых людей при прямом убеждении может возникнуть ощущение, что на них оказывается давление. Может и появиться подозрение, что убеждающий преследует какие-то свои цели. Доверие от этого никак не увеличится — скорее наоборот.
На детей, например, гораздо большее влияние оказывают не родительские инструкции, увещевания и разъяснения, а разговоры взрослых между собой, стиль их отношений. Можно до бесконечности талдычить детям, что обманывать нехорошо, но слыша не предназначенные для их ушей родительские разговоры о том, как они здорово кого-то провели, дети берут уроки обмана. Этот механизм часто используется во взрослом мире — хорошо спланированный и ловко запущенный слух действует сильнее, чем официальная информация.
Чем больше убеждение намозолит глаза и уши, тем вероятнее, что оно сработает. Если вы постоянно слышите, что такая-то книга прекрасна, то скорее всего вы захотите прочесть ее (иметь этот прекрасный шампунь, это суперэффективное средство от облысения, этот шикарный автомобиль). О женщине все постоянно говорят, что она скандальна и отвратительна: разве не промелькнет желание посмотреть, что в ней такого — ужас-ужас-ужас или просто ужас? Не так важно, поносят тебя или превозносят, — важно быть на слуху и на виду. Особенно сильно действует «намозоливание», когда оно не осознается. Так работает реклама, в несущемся потоке которой постоянно повторяются ключевые слова или образы.
4. ФОН
Если вам заранее известно, в чем вас будут убеждать, вы будете менее восприимчивы к убеждению. Работу мысли ведь не остановишь, и в голове заранее выстраивается система контрдоводов. Что думает двоечник или проказник по дороге к кабинету директора школы? «Сейчас опять нудеть будет». После этого директор (начальник, муж, жена…) может разливаться соловьем или метать громы и молнии, сколько влезет. Однако если вы хотите «сохранить лицо» в глазах убеждающего или понравиться ему, в сознании заранее выстроится система поддержки, увеличивающая силу его убеждения.
Люди эффективнее сопротивляются убеждению, когда они «привиты» против него. Такой прививкой часто служит опровержение их позиций. В ответ на них выстраивается система защиты своего мнения, «опровержения опровержений», так что человек оказывается хорошо защищенным от переубеждения. Если же поддерживать его позиции, он все больше верит в свою правоту и расслабляется настолько, что порой даже слабые доводы «против» могут смести его защиту.
Способность убеждать других, сохранять и изменять собственные установки — не чудо и не дар. Ее приходится выращивать в себе, тренировать, оттачивать, развивать. Не бросайтесь сразу в переубеждение других. Начните с себя. Наберитесь терпения и посмотрите — как убеждают вас, как пытаются изменить ваши установки. Что вы чувствуете, когда кто-то пробует вас изменять? Какими приемами пользуются те, кто хочет в чем-то убедить вас? Что в их поведении увеличивает ваше доверие, а что уменьшает? Какие реакции это вызывает у вас? Как вам удается не поддаться? Что именно в убеждении оказывается решающим и приводит вас к изменениям? Люди будут совершенно бесплатно обучать вас, делиться опытом, показывать приемы, раскрывать большие и малые тайны искусства убеждать.
Понаблюдав некоторое время, можно приступить к тренировкам в роли убеждающего. Хорошо бы при этом удержаться от соблазна использовать людей в качестве боксерской груши для отработки приемов — это может травмировать их и быть для них разрушительным. Для вас тоже: переубеждение — не просто воздействие на человека, это еще и взаимодействие с ним. Тренировочные манипуляции людьми притупляют способность чувствовать их состояние и, следовательно, подстраиваться к нему. Вполне достаточно ситуаций, возникающих по ходу жизни. Попробуйте убеждать, наблюдая за собой. Что именно подталкивает вас к этому? Что вы чувствуете, когда другой стоит на своем? Какие приемы используете? Удается ли заметить, действуют они или нет?
Будьте готовы не только к победам. Не корите себя за ошибки: единственная непоправимая ошибка в жизни — не учиться на своих ошибках. Другой, как и вы, не хочет укладываться на прокрустово ложе ваших установок и благодарить вас за укороченную фигуру. Убеждая других, используйте этот процесс для проверки собственных убеждений.
Автор: Bиктop Kагaн, доктор медицинских наук, M.D., Ph.D., Sci.D., член Американской пcихологической аccоциации и Национального сoюза профессиональных пcиxoлогов-практиков, член Союза писателей Санкт-Петербурга.
