В глубинах психики каждого человека часто скрывается неприступная цитадель со своей системой фортификации, надежными стражами и верной охраной. Для воздействия и влияния на человека часто необходимо проникнуть в его цитадель. Любая попытка штурма, как правило, обречена на провал. Пока вы не узнаете систему ценностей, взглядов и суждений вашего оппонента, эффективная коммуникация будет для вас сложной и порой неразрешимой задачей. Чтобы незаметно проникнуть в крепость, необходимо знать ее подробный план. Еще лучше иметь ключи от тайных проходов, позволяющих проникнуть в крепость незамеченными.
Каждый человек со своим внутренним миром, психологическими особенностями и восприятием реальности являет свой микромир. В глубинах его психики часто скрывается неприступная цитадель со своей системой фортификации, надежными стражами и верной охраной. Для воздействия и влияния на человека часто необходимо проникнуть в его цитадель.
Любая попытка штурма, как правило, обречена на провал. Стоя на развалинах цитадели, разрушенной вашими фактами и аргументами, вы не сможете добиться эффективного влияния и воздействия. Обида поражения рождает только желание мести и восстановления статус-кво любой ценой при первом удобном случае.
Пока вы не узнаете систему ценностей, взглядов и суждений вашего оппонента, эффективная коммуникация будет для вас сложной и порой неразрешимой задачей. Одним из условий успешной коммуникации является то, что коммуникатор должен быть креативнее своего собеседника.
Чтобы незаметно проникнуть в крепость, необходимо знать ее подробный план с указанием маршрутов патрулей и постов внутренней охраны. Полезно также знать хотя бы одни ворота, раскрытые для коммуникатора. Еще лучше иметь ключи от тайных проходов, позволяющих проникнуть в крепость незамеченными. В большинстве случаев планы крепостей различных людей совпадают, вне зависимости от типа личности, пола и расовой принадлежности.
1. План цитадели: самооценка
Цитадель — это внутреннее «Я» человека, его Эго, чувство собственного достоинства, внутренний стержень. Прочность и высота стен цитадели зависят от двух взаимосвязанных качеств конкретного человека. Они определяются обычаями окружающей его среды и предшествующим воспитанием. Эти качества — самолюбие и самооценка.
Самооценка — мера, которой человек измеряет самого себя. Оптимальный вариант — когда самооценка соответствует реальным достижениям и успехам человека. Однако чаще самооценка бывает высокой и низкой, а также заниженной или завышенной. Несоответствие самооценки реальным достижениям и успехам представляет собой различные варианты завышенной или заниженной самооценки.
Чем более успешен и реализован человек в жизни, тем выше его самооценка и тем легче бывает наладить с ним устойчивый и продуктивный контакт. Однако воздействовать и влиять на такого человека гораздо труднее, чем на оппонента с низкой или заниженной (завышенной) самооценкой.
Человек с низкой самооценкой часто воспринимает все окружающее как угрозу. Часто бывает достаточно критичного взгляда, замечания или грубого слова — и для него происходящее представляется катастрофой. Такие люди способны разглядеть оскорбление в самом невинном выражении, намеке или замечании. Любая попытка одержать верх в споре или полемике, как правило, способна снизить их самооценку еще больше. В свою очередь, это усложняет попытки дальнейшего общения с ними.
Самооценка выявляется по внешнему виду, по манере держаться, а также по манере общения с окружающими.
Важнейшее качество самооценки: люди воспринимают вас на основе вашей самооценки или самооценки той роли, в которой вы выступаете перед конкретной целевой аудиторией. Если вы показываете себя «пустым местом», вы позволяете окружающим либо не замечать вас, либо унижать вас.
Любые попытки подшучивать, поддразнивать или высказывать саркастические замечания в адрес собеседника нацелены непосредственно на его самооценку. Поэтому их необходимо избегать. Даже невинная шутка, высказанная оппоненту с низкой или заниженной самооценкой, способна прервать и даже полностью прекратить развивающуюся коммуникацию. Исключайте сарказм и насмешки из вашего общения, особенно на первых порах.
2. План цитадели: самолюбие
Неотъемлемым и взаимозависимым от самооценки является другое качество любого человека — самолюбие. В чем оно проявляется? Как правило, каждый человек желает ощущать собственную значимость и хочет, чтобы с ним считалось окружение. Размер этого окружения напрямую зависит от самооценки: от признания значимости в семье до признания в качестве главы государства.
Каковы свойства самолюбия?
- Самолюбием другого человека можно эффективно управлять.
- Люди действуют или бездействуют в значительной степени для того, чтобы удовлетворить свое самолюбие.
- Самолюбие любит и пропускает лесть. Чем более эта лесть утонченна, незаметна и завуалирована, тем охотнее она воспринимается самолюбием человека.
- Самолюбие агрессивно по своей природе: нет ничего опаснее уязвленного самолюбия. Любой противостоящий нашим мыслям, идеям или высказываниям воспринимается самолюбием (и нами) как прямая и непосредственная угроза. Переубедить оппонента возможно только тогда, когда его самолюбие не подвергается давлению и угрозам.
- Только удовлетворив потребности своего самолюбия человек способен отвлечься от собственных забот и увидеть ваши проблемы.
Таким образом, эго является цитаделью, а самооценка и самолюбие определяют высоту и толщину ее крепостных стен. Теперь, зная план цитадели оппонента, можно понять, почему не следует штурмовать эту крепость. Любое открытое противостояние мыслям и идеям оппонента воспринимается им как угроза своему самолюбию и самооценке. Любая попытка раздавить собеседника прямым таранным ударом безупречных, тяжеловесных и неопровержимых аргументов не достигает цели. Ведь под удар попадают не его доводы и аргументы, а сам он непосредственно, со всей своей уникальной натурой, тонкой и ранимой душой, эстетическими запросами и т. п. Ситуация усугубляется, когда подобное поражение человек терпит в присутствии других.
3. Секреты охраны цитадели
Крепость не пустует, в ней есть гарнизон, патрули и охрана. Невозможно добиться эффективной коммуникации, не повлияв на охрану и гарнизон цитадели оппонента.
Гарнизон неизменен у любого человека. Он состоит из двух типов опытных защитников: сознания и бессознательного (подсознания). Именно они зорко следят за тем, чтобы в крепость не смогли пробраться чужаки (в виде чужих идей и мыслей) и не нанесли урона самолюбию и самооценке индивида.
Защитники крепости отличаются друг от друга. Сознание больше обращается к логике и аргументам. Оно способно под напором фактов дать слабину и позволить чужой идее проникнуть в крепость.
Подсознанию же чужды логика и доказательства. Оно апеллирует к внешним и внутренним образам. Оно подмечает невербальные сигналы оппонента, свидетельствующие о его искренности или неискренности. Категории бессознательного «нравится» — «не нравится» переходят в «доверяю» — «не доверяю», а далее в «свой» — «чужой».
Когда сознание собеседника под тяжестью аргументов готово пропустить мысли и идеи чужака в крепость, на их пути «железным занавесом» встает бессознательное. Для него логическая аргументация не имеет никакого смысла и значения.
Сознание и бессознательное взаимодополняют друг друга, выступая одной командой. Когда оппонент пытается силой внедрить собеседнику свои идеи (например, высмеивая его позицию), сознание усиливает защиту, а бессознательное наглухо закрывает сознание к восприятию оппонента.
Имея план крепости и зная ее охрану, можно вывести правило четырех «нельзя». Так, в процессе коммуникации:
- нельзя снижать самооценку собеседника;
- нельзя покушаться на самолюбие собеседника;
- нельзя недооценивать подсознание, для которого логика и доказательства не имеют практического значения;
- нельзя силой атаковать сознание собеседника, высмеивая его идеи и мысли.
Знание цитадели и ее гарнизона гарантирует коммуникатору проникновение в крепость. Далее, чтобы осуществить управляющее или корректирующее воздействие, необходимо изменить систему взглядов и координат оппонента.
4. Секреты инфильтрации
С правилами «четырех нельзя» мы уже познакомились. А что же можно?
- следует всячески повышать самооценку собеседника;
- следует в полной мере удовлетворять самолюбие собеседника, даже понижая собственное самолюбие, становясь как минимум равным собеседнику, а в некоторых случаях и ниже собеседника;
- следует плотно работать с подсознанием собеседника, учитывая, что прибегать к логике и аргументам здесь бесполезно;
- продвигая собственные мысли и идеи, необходимо стремиться к помещению собеседника в рамки партнера, а не оппонента, косвенно изменяя его собственные идеи и мысли.
Как это применить на практике? Для начала помните об «эффекте зеркала». В зеркале ваше отражение выполняет те же действия, что и вы. Тот же принцип действует и во влиянии: вы можете управлять действиями вашего собеседника с помощью собственных поступков и отношения к нему. Ваше отношение к оппоненту возвращается к вам отраженным собеседником — как зеркальное отражение, если только у собеседника нет предосудительного к вам отношения.
Совершая поступки, проникнутые враждебностью, или выражая враждебность по отношению к оппоненту, вы гарантированно получите его отраженную враждебность. Повысьте голос в процессе беседы, и ваш собеседник ответит вам тем же. Действуйте спокойно и неэмоционально — и вы пресечете его гнев.
Далее, как повысить самооценку собеседника?
- Во-первых, произведите приятное впечатление на собеседника. Его подсознание начислит вам за это дополнительные баллы. Одежда, обувь, аксессуары, осанка, манера держаться, язык общения — вот составляющие первого (и часто неизгладимого) впечатления на собеседника. Используйте их.
- Во-вторых, дайте собеседнику почувствовать и покажите ему значимость для вас. Это не только повысит его личную самооценку, но и отчасти удовлетворит его самолюбие.
С первых секунд общения, отбросив логику и аргументацию, подсознание собеседника начинает прощупывать оппонента: «свой» или «чужой» и можно ли ему доверять. Элементы восприятия подсознания — любые вербальные и невербальные сигналы, поступающие от оппонента, и соответствие их двум критериям:
- Соответствие внутренним стандартам самого собеседника.
- Соответствие поступающих сигналов той роли, которую представляет (разыгрывает) собеседник.
Как правило, именно подсознание первым выявляет несоответствие между представляемым образом собеседника и посылаемыми им сигналами. Так подсознание усиливает тревожность и недоверчивость собеседника.
Каким образом возможно закрепить первое благоприятное впечатление?
Качества эффективного коммуникатора — толерантность и умение слушать. Приятно ли вам общаться с человеком, у которого всегда готов ответ на любой вопрос (даже до того, как его задают)? Нравится ли вам человек, который перебивает вас, не дослушав до конца?
Но вот вы придаете большое значение словам собеседника и слушаете его внимательно, стараясь не пропустить ни единого слова. Это конечно же доказывает ему, что вы очень здравомыслящий и умный человек. Ведь глупый собеседник не смог бы осознать, насколько ценны и важны высказываемые идеи. Следовательно, с вами приятно иметь дело.
Управление беседой предполагает также умение правильно формулировать и задавать вопросы. Если вы хотите добиться позитивного результата переговоров, не задавайте собеседнику вопросы, подразумевающие отрицательные ответы. Эффективный коммуникатор никогда не станет задавать вопросы, отвечать или вести беседу так, словно он ожидает сопротивления.
Другой эффективный способ закрепить и произвести благоприятное впечатление — не пытаться при первом контакте активно воздействовать на собеседника. Это тоже фиксируется подсознанием. Вместо этого дайте понять собеседнику, что сам он произвел на вас исключительно хорошее и благоприятное впечатление.
Первый способ повышения значимости собеседника — настройте себя на то, что ваш собеседник имеет для вас высокую значимость. Иначе зачем бы вам с ним возиться и пытаться оказать влияние или воздействие. Подобная настройка передается и вашему собеседнику — ведь все исходящие от вас вербальные и невербальные сигналы будут подчеркивать его значимость.
Вы получите гораздо более высокую оценку собеседника, если обратите разговор не на себя, а на него. Он составит лучшее мнение о вас и сочтет вас умным, покладистым, дружелюбным и толковым собеседником.
Используя эти принципы и методики, вы преодолеваете самооценку и самолюбие оппонента, то есть стены его внутренней цитадели.
Итак, вы внутри крепости — инфильтрация прошла успешно.
Автор: Гeнpих Эрнcтoвич Лeмкe, бизнeс-кoнcультант по вопросам исследований предпринимательских риcков, действительный член Сooбщества прaктикoв конкуpeнтной paзведки (CПКP).
