Мы часто думаем, что и как нужно делать, чтобы убедить собеседника. Эксперт по человеческому поведению и писатель Дэниел Пинк рассказывает, что самое важное — выбрать правильное время. Эти три совета помогут звучать убедительно и добиться того, чего хотите.
Знайте, когда нужно быть первым, а когда — последним
Умение убеждать часто требуется в тех ситуациях, когда мы предстаем перед стороной, которая оценивает нас относительно других. Например, во время питчинг-сессии или собеседования.
В таких обстоятельствах многое зависит от того, когда состоится разговор.
Вот когда лучше быть первым.
- Если вы — не главный кандидат. Например, представим, что компания хочет сменить подрядчика по рекламе. Если вы представляете начинающее рекламное агентство и не хотите упускать возможность, старайтесь попасть на встречу первым. Так будет больше шансов, что вас внимательно выслушают. Вам поможет «эффект первенства» — когнитивное искажение, из-за которого нам легче запомнить тех, кто появился первым.
- Если вы соревнуетесь с большим числом сильных конкурентов. Если потенциальный работодатель или инвестор видит одного перспективного кандидата за другим, в конце концов он начинает более критически к ним относиться. Не стоит этого дожидаться.
Постарайтесь добиться встречи как можно позже в следующих ситуациях.
- Если у вас много конкурентов. Исследования показывают, что на соревнованиях с большим количеством участников работает «эффект новизны» — склонность лучше всего запомнить тех, кто выступал последним.
- Если критерии отбора не совсем ясны. Представим, что представители компании не уверены, какой подрядчик им нужен. Общаясь с другими кандидатами, они сформируют критерии, и увидев вас, скорее всего решат, что им нужны именно вы.
Начинайте с плохих новостей
Рано или поздно каждый произносил фразу: «У меня есть хорошая новость и плохая». Но с какой лучше начать?
Мне всегда казалось логичным начинать с хорошей новости, потому что сообщать о плохой труднее. Также я думал, что после плохой новости собеседник может просто отказаться меня слушать.
Исследования показывают обратное. Четыре из пяти предпочитают сначала услышать плохую новость. Дело в том, что мы предпочитаем завершать разговор на позитивной ноте.
Планируйте трудные просьбы после перерыва
Когда нужно принять решение, мы часто используем ответ по умолчанию, и обычно это отказ.
Например, если вы просите начальника повысить зарплату или уговариваете кого-то совершить покупку, скорее всего, вам откажут.
Ученые обнаружили, что людям проще преодолеть себя и не использовать ответ по умолчанию в два промежутка дня:
- рано утром,
- сразу после перерыва.
Поэтому если у вас непростое предложение, и вам могут отказать, выберите время правильно.
Также вы можете сказать: «Давайте пройдемся, прежде чем приступим к обсуждению».
Разумеется, это не дает гарантий. Но даже небольшое преимущество лучше, чем ничего.
