Для любого шпиона умение извлекать сведения — одно из важнейших. В том числе для Джейсона Хансона, бывшего специального агента ЦРУ. Своими секретами он делится в книге «Агент влияния», которая вышла на русском языке в издательстве «МИФ». Пригодятся эти техники и в бизнесе.
В третьей главе Хансон рассказывает о методе «песочных часов», который помогает добывать нужную информацию у любого. Писатель делает это на примере разговора шпиона Райана и его цели — Тэда, специалиста в области физики элементарных частиц. С разрешения издательства Лайфхакер публикует этот отрывок.
Каждый раз, когда Тэд сообщал что‑то важное, Райан тут же менял тему. Хотя на первый взгляд это кажется нелогичным, на самом деле это обязательная часть приёма под названием «от общего к частному», или метода «песочных часов», который используют разведчики.
Начиная разговор с широкой общей темы и постепенно сужая его до конкретной, а затем снова выводя в общую плоскость, вы сможете быстро вытянуть из человека ценные сведения, не вызвав подозрений излишним любопытством. Сначала вы заводите разговор о детях, далее переключаетесь на работу (или на истинную цель своего интереса), а после спрашиваете, где человек любит отдыхать или какое его любимое блюдо.
Люди обычно запоминают начало и конец разговора, но не середину. Вот почему разведчики зондируют почву как бы между прочим. Это позволяет им выяснить, есть ли у объекта нужная информация. В деловом мире с помощью этого метода можно узнать степень заинтересованности продуктом, потребности и ожидания потенциальных клиентов и даже их планы перехода к конкуренту.
Просто помните (и это подтвердит любой разведчик), что, преследуя исключительно личную выгоду, вы рискуете провалить операцию. Чтобы выманить информацию у коллег, приготовьте взамен что‑нибудь равноценное. С практикой вы освоите метод «песочных часов» и сэкономите кучу времени при поиске новых клиентов.
Райану требовалось установить, действительно ли Тэд обладает тем уровнем компетентности в своей сфере, который ему приписывали. Для этого не надо было досконально разбираться в его работе, достаточно было проверить её на соответствие критериям. Ещё Райану требовалось узнать, что для Тэда представляет наибольшую ценность и можно ли ему доверять. Райан не мог просто взять и прямо заявить: «Расскажи о своей работе. Правда ли она изменит мир и вызовет международный резонанс в вопросе безопасности? И что бы ты предпочёл — деньги или оружие?»
Ведь не будешь же сразу после знакомства на мероприятии спрашивать: «Пока я не вложил много времени и денег в наши отношения, скажи мне честно, сколько продукта ты планируешь у меня купить?» Подход, конечно, оригинальный, но, увы, социально неприемлемый (вы потеряете клиента и выставите себя дураком). Зато тем же способом, которым Райан выуживал у Тэда нужные сведения, можно выяснить, собирается ли потенциальный клиент заключать сделку.
Как применять метод «песочных часов»
Шаг 1. Чёткая цель
Метод вам не поможет, если вы не знаете, какую именно информацию ищете. Разведчики заранее готовятся к сбору максимального объёма сведений о человеке. Они не действуют наобум. Чтобы получить наилучший результат, вооружитесь максимумом данных, прежде чем двигаться дальше. Райан выяснял следующее:
- Достаточно ли компетентен этот человек?
- Что могло бы его мотивировать, и сможет ли он ему это предоставить?
- Каковы его личностные качества? Сработается ли он с ним?
Шаг 2. Бросьте ненавязчивый вызов
Когда Райан получил возможность пообщаться с Тэдом наедине, он ненавязчиво бросил ему вызов. Проще говоря, это светский разговор тет‑а‑тет с целью выведать что‑либо у собеседника.
Очень важно избегать острых тем, которые могут разжечь нешуточные страсти, поставить под сомнение глубоко укоренившиеся мнения или оскорбить. В политику и новости лучше не лезть. Ваша цель — найти общие темы, которые можно прозондировать позже. Райан выбрал тему семьи и бросил такой вызов: «Здесь очень красиво. И все такие гостеприимные. Надо было ехать с женой и детьми».
Ненавязчивый вызов — это безобидное утверждение. Эта часть разговора должна быть непринуждённой и приятной.
Вот другие примеры таких утверждений:
- «Я впервые на этой конференции (мероприятии, встрече)».
- «Вообще я не люблю командировки, но это место просто фантастическое!»
- «Здесь гораздо холоднее (или жарче), чем я ожидал».
- «Все доклады очень содержательны».
- «Похоже, это очень позитивная организация».
- «Моя дочь совсем недавно научилась ездить на велосипеде».
- «Сдаётся мне, здесь отличные склоны для катания на лыжах».
- «В это время я обычно гуляю с собакой».
Анализируйте и наблюдайте
Когда Райан сказал, что хотел бы показать это место жене, а Тэд ответил, что его жене здесь тоже понравилось бы, разведчик извлёк важную информацию: Тэд женат. Из ответа на следующий безобидный вопрос выяснилось, что у него есть дети. Общей темой стала семья. Райан внимательно наблюдал за языком тела.
Говоря о семье, Тэд демонстрировал положительные сигналы, а значит, ему комфортно и приятно обсуждать эту тему. Он воодушевился этим разговором — развернул стопы к Райану, расслабил грудную клетку и улыбнулся. Полученная информация пригодится Райану позже, когда он начнёт выведывать более конкретные вещи.
Четыре индикатора: с чего начать
Разумеется, разведчики уровня Райана годами развивают интуицию. Эти навыки совершенствуются со временем и практикой. Но без опыта не всегда понятно, как применять их в бизнесе. С чего начинать? Как узнать, что искать?
Для упрощения задачи предлагаю прежде всего выяснить истинные желания человека. Обычно мы так заняты продвижением продуктов или услуг, что нам некогда остановиться и подумать, а чего на самом деле хотят и ищут потенциальные клиенты. Сосредоточьтесь на четырёх вещах:
- Цена. Можете ли вы производить то, что они покупают, за меньшую цену? Или предложить скидку на свои услуги?
- Скорость. Способны ли вы обеспечить более быстрое обслуживание? Ваши производственные обороты опережают конкурентов?
- Обслуживание. Клиенты недовольны услугами, которые вы им предоставляете сейчас? Сможете ли вы обеспечить более оперативное и качественное обслуживание?
- Гарантии. Уверены ли вы в своей работе настолько, чтобы дать небывалую гарантию? Что это будет?
Сфокусировав внимание на этих важных вещах, вы поймёте, с чего начать. Если вице‑президент по производству делится с вами переживаниями из‑за отставания поточной линии от графика, попробуйте получить больше информации и посмотрите, сможете ли вы помочь ему решить проблему. Если вы услышали, что кто‑то теряет клиентов из‑за некачественного обслуживания, вмешайтесь и скажите, что бы вы сделали на его месте.
Как и мои коллеги, которые всё ещё работают в разведке и всё время ищут новые надёжные источники, я всегда ненавязчиво стараюсь разузнать истинные желания и потребности бизнесмена и понять, как я мог бы их удовлетворить. В таких разговорах слушайте и внимайте. Следите за языком тела собеседника, чтобы вовремя поднажать или отступить.
Язык тела можно расценивать как позитивный, если человек:
- сидит в удобной расслабленной позе;
- повернулся к вам всем корпусом, стопы направлены в вашу сторону;
- чуть‑чуть наклонился к вам;
- опустил руки и развернул кисти ладонями вверх;
- жестикулирует во время разговора;
- поддерживает зрительный контакт;
- утвердительно кивает;
- смеётся;
- пожимает вашу руку крепко, но не слишком сильно.
Шаг 3. К частному — сужаем тему
Найдя интересную общую для них с Тэдом тему, Райан начал вводить разговор в нужное русло. Пора было задать более прямой вопрос. Райан спросил Тэда, почему тот редко путешествует, и как бы мимоходом заметил, что у него, должно быть, очень важная работа. Он подталкивал Тэда к рассказу о том, где тот работает и почему его не отпускают.
Болтать о таких личных вещах никто не станет, это по меньшей мере странно, а если причина ограничения свободы — во владении государственной тайной, то ещё и опасно. Суть метода — вскользь коснуться некоего вопроса и посмотреть на реакцию собеседника.
Анализируйте и наблюдайте
Когда Райан заострил внимание на невозможности путешествовать, Тэд отреагировал языком тела. Открытость и радость сменились проявлениями дискомфорта, он ссутулился. Хотя Райан так и не узнал, что именно мешает частым поездкам, было очевидно, что препятствие есть.
Язык тела можно расценивать как негативный, если человек:
- избегает зрительного контакта;
- смотрит вниз;
- неестественно, натянуто улыбается;
- отвернул стопы от собеседника к выходу;
- притопывает ногой;
- поглядывает на часы;
- слишком часто моргает;
- скрестил руки на груди.
Шаг 4. Обратно к общему
Как только Райан заметил, что Тэду не совсем приятна тема путешествий, он тут же вернулся к общей теме. Разговор происходил у барной стойки, поэтому внимание было несложно переключить на что‑то более простое — например, на вопрос, какой напиток заказать. Они вкратце обсудили местные напитки, Райан расплатился за обоих, пожал руку Тэду так же, как накануне вечером, и ушёл, оставив его в компании студентов.
Резкая смена темы разговора произошла намеренно, и вот почему: обычно люди запоминают первую тему разговора с собеседником и последнюю, а всё, что было в середине, забывают. Таким образом Тэд, скорее всего, запомнил бы тёплую беседу о семье и ассоциировал общение с Райаном с позитивными эмоциями. А вопрос об ограничении в передвижениях и связанные с ним неприятные чувства вылетели бы у него из головы. Райан мог бы повторять этот цикл до тех пор, пока не получил всей необходимой информации о Тэде. […]
Приёмы разведчиков в действии: как я заполучил клиента‑миллиардера методом «песочных часов»
Несколько лет назад я посетил закрытое мероприятие, где должен был присутствовать один очень состоятельный бизнесмен. Я знал, что ему угрожают (с обеспеченными людьми такое случается чаще, чем вы думаете), и считал себя идеальным кандидатом на роль телохранителя. Если бы он нанял меня для охраны или обучения самозащите, то я получил бы пропуск в мир богатых клиентов.
Но нельзя же просто подойти к нему и заявить, что я лучший и он должен меня нанять. К тому же не только я хотел предложить свои услуги.
Поэтому я заговорил с его подругой, по сути, выполнявшей роль агента доступа. Я начал с общих тем: мы обсудили еду и то, как оказались на мероприятии. После обмена любезностями, когда я понял, что она не против продолжить разговор, я сузил тему до вопроса безопасности. Я рассказал ей, что владею охранной компанией и поражён тем, как часто состоятельные люди получают угрозы. Подруга бизнесмена призналась мне, что очень беспокоится за него. Ей казалось, что он не воспринимает угрозы всерьёз, поэтому она решила сама кого‑нибудь нанять, поскольку он не собирался это делать.
Получив столь радостное известие, я вновь вернулся к общим темам. Мы обсудили наши увлечения, после чего я сказал, что мне было очень приятно с ней познакомиться, и попрощался, сославшись на занятость. Мы договорились как‑нибудь созвониться. Я позвонил ей через два дня. Она вспомнила меня, обрадовалась и в итоге наняла. Я преподал курс самозащиты её парню‑миллиардеру и всему совету директоров.
Метод «песочных часов» сработал на ура. Подруга миллиардера наняла меня, потому что я дал ей ощущение надёжности в теме, которая её беспокоила. Я не давил и не требовал, потому что знал, что все вечно хотят что‑нибудь всучить её парню или раскрутить его на инвестиции. А посочувствовал ей и разделил беспокойство. Ещё один дополнительный вывод: никогда не знаешь, кто именно принимает решения о сотрудничестве и имеет право голоса при заключении сделки.
