С приближением праздников (Новый год, День всех влюбленных, 8 марта и т.д.) люди ведут себя все более импульсивно, при покупке руководствуясь скорее собственными эмоциями, чем логикой. Например, покупатели все меньше уделяют времени на сравнение цен, достоинств и недостатков того или иного товара.
По мнению психологов, специализирующихся на покупательском поведении, такого рода перемены связаны с конкретными маркетинговыми приемами, которые подталкивают покупателей к принятию необдуманных решений.
Групповое мышление.
Рекламные ролики, плакаты или щиты, установленные вдоль трасс, взывают к «стадному инстинкту», что и ослепляет покупателя.
Существует два способа использовать этот прием. В первом случае, товар предписываю как необходимый для некой социальной группы. Например, это может быть шоколад для женщин, или пиво для болельщиков определенной футбольной команде. В таком случае создается дополнительный стимул для покупки данного товара. Во втором случае, создавая иллюзию невероятной популярности товара среди других покупателей, маркетологи лишь намекают на то, что для этого есть весомая причина. А открыть эту причину предлагают нам при покупке.
Иллюзия выгоды.
У людей в случае ограниченного времени на выбор покупки снижена способность к рациональному мышлению и внимание к некоторым деталям ослабевает. В этот момент необходимо подменить одну идею другой. Например, что купить только сейчас и много – выгодней, чем купить одну единицу товара позже.
Ложный ажиотаж.
Этот прием побуждает людей действовать здесь и сейчас. Срочность усложняет способность бедного покупателя планировать расходы. Продавец в очередной раз давит на «стадный инстинкт», создавая иллюзию того, что «самый ожидаемый товар года» может ускользнуть из рук покупателя. Поэтому на полке осталась всего одна кофточка, всего два кресла в самолете и т.д.
Страх потери.
Покупатель обязан немедленно совершить какое-то действие, иначе он лишится обещанной выгоды. Например, купить лимитированную коллекцию чая. Или взять вторую банку горошка за пол цены. Интерес потребителя возбуждают ограниченные запасы, доступность товара только в этот конкретный промежуток времени. Так у человека создается ложное восприятие ценности товара, в которую включают редкость предмета, сложность приобретения и его способность оказаться в нужное время в нужном месте.
Традиция.
Реклама в этом случае должна внушить покупателю мысль, что вот эти траты – обязательная ежегодная традиция, нарушить которую не просто глупо, а даже бестактно. Как можно не украсить свое жилище к Рождеству? Или не купить девушке коробку конфет в форме сердечек? На самом же деле этим традициям может не быть и десятка лет, но благодаря рекламным роликам у нас создается иллюзия «старых добрых времен».
Сочетание подобных приемов и есть главным оружием маркетолога. Интернет-магазины стараются использовать их круглый год. Но праздники особенно способствуют резкому подъему покупательской активности.
Автор: Ангелина Венина
