Доверие — это единственный фактор, способный поменять абсолютно все. С его помощью можно преодолеть практически любую трудность. Без него очень сложно сделать хоть что-то значительное. Доверие сводится к восприятию вашей целевой аудиторией трех ключевых моментов: компетентности, опыта и надежности. Авторитет — хрупкий материал. Его легко потерять в один миг проявив недальновидность, допустив просчет или проступок. Рассмотрим три основные опоры, которые помогут вам завоевать и поддерживать доверие к себе.
Большинство экспертов сходятся во мнении, что доверие сводится к восприятию вашей целевой аудиторией трех ключевых моментов: компетентности, опыта и надежности. Таким образом, ваш авторитет зависит скорее от ощущений вашей аудитории: ваши личные действия и навыки отвечают за него только косвенно. Именно поэтому авторитет — хрупкий материал. Его легко потерять в один миг проявив недальновидность, допустив просчет или проступок.
Рассмотрим три основные опоры, которые помогут вам завоевать и поддерживать доверие к себе.
Опора первая: компетентность
Один из наиболее распространенных способов завоевать доверие в рабочих условиях — продемонстрировать хороший послужной список, свидетельствующий о вашей компетентности и надежности в сфере вашей идеи. Если аудитория знает, что вы лучший специалист в этой области, все препятствия перед вами исчезнут.
Когда основатель корпорации Sony Акио Морита первым предложил создать в США отдельную компанию под названием
Sony Corporation of America, его начальство в Токио отнеслось к предложению скептически. Но его безупречная репутация, как позже написал Морита, вынудила совет директоров «придумывать очень веские причины, почему мы не должны этого делать». Причин не было. В итоге «коллеги из Токио решили оставить выбор за мной, так как я лучше знал рынок США».
Опора вторая: профессионализм
Профессионализм — двоюродный брат доверия по линии компетенции. Когда вы приводите кому-то свои доводы по технической стороне вопроса, ваш авторитет зависит от того, считают ли вас экспертом в этой области; верят ли люди, что вы хорошо подкованы. Люди будут доверять вам и признавать вашу компетентность, если они уверены, что вы уже сделали нечто достойное. Доверяя, они признают ваши выводы, если узнают, что у вас есть специализированные знания в нужной области. Если вы достаточно уважаемы, вам будут доверять, даже несмотря на неумение показать себя в выгодном свете.
Один из величайших мыслителей, английский философ Адам Смит, автор книги «Богатство наций» (The Wealth of Nations), воспринимался современниками как один из скучнейших собеседников. Сэмюэль Джонсон, поговорив с ним, отметил, что «даже с собакой веселее общаться».
По воспоминаниям современников, Смит был «тощим и с торчащими зубами», ипохондриком, настолько увлеченным собственными аргументами, что однажды умудрился свалиться в яму во время разговора об экономике на заводе в Глазго. Несмотря на это, мнению Смита всегда доверяли. Его идеи были широко распространены при жизни ученого и до сих пор составляют основу теории современного капитализма.
Когда речь идет о фактах и данных, ваш авторитет зависит от надежности источников, на которые вы ссылаетесь, и от вашего собственного опыта. Таким образом, каждый раз, когда вы делитесь идеей, найдите возможность сослаться на серьезные источники и показать, что вы отлично разбираетесь в вопросе. Попытайтесь заранее узнать, какие источники ваша аудитория считает надежными.
Так, вы может считать статистические данные Всемирного банка лучшим подтверждением своих слов. Однако если они не имеют веса в глазах ваших собеседников — ищите другие источники информации.
Слайды и другие подобные материалы, подкрепляющие собранные вами данные и сделанные выводы, также продемонстрируют собеседнику, что вы тщательно подготовились. Даже если собеседник ни разу не взглянет на эти материалы, полный набор данных даст понять, что вы сделали необходимую подготовительную работу и теперь готовы заняться более интересными и оригинальными аспектами своей идеи.
Опора третья: надежность
Стивен Кови говорил, что доверие — это единственный фактор, способный поменять абсолютно все. С его помощью можно преодолеть практически любую трудность. Без него очень сложно сделать хоть что-то значительное. Можно согласиться с такой формулировкой, добавив несколько важных уточнений.
- Во-первых, доверие бывает минимальным, относительным и полным. Минимум доверия лучше, чем его отсутствие. Будучи надежным и целостным во всем, что вы делаете, а не только в случаях, когда все на вас смотрят, вы строите основу доверия к вам со стороны людей, которые не знают вас близко, и понемногу они начинают доверять вам. Благодаря такой основе можно завоевать больше доверия, поскольку дальше люди узнают вас все лучше.
- Во-вторых, представления о доверии бывают разными. Например, когда вы, будучи начальником, продаете идею с позиции власти, эта позиция помогает в продвижении идеи только в случае, если сотрудники уверены, что вы легитимно пользуетесь своими полномочиями — то есть работаете в интересах организации, а не тешите свое самолюбие.
Аристотель однажды сказал, что «справедливый правитель ничего не требует, но трудится для других». Это означает, что ваш авторитет растет, когда вы фокусируетесь на проблеме, а не на мелочах из серии «кого вознаградят за решение этой проблемы». Такое отношение поощряет других к участию и помогает стать сторонниками вашей идеи.
Секрет эффективного использования власти с целью продвижения новых инициатив в многоуровневой организации заключается в сочетании такта, мудрого выстраивания отношений с твердым намерением сделать так, чтобы подчиненные приняли вашу идею, при этом не чувствуя себя лишенными права голоса. Доверие появляется там, где формальные полномочия лидера дополняются его осознанием необходимости завоевать авторитет и сохранять легитимность.
От первого впечатления зависит многое, когда речь идет о доверии. Исследования управления репутацией показали, что информация о потере доверия распространяется сотрудниками гораздо быстрее, чем сведения о слабых профессиональных навыках. А опрос на сайте интернет-аукциона eBay продемонстрировал, что репутация продавца и его авторитет складываются из нескольких первых оценок, которые покупатели выставляют продавцу. Когда этот первоначальный рейтинг высок, продавца ждет успех, когда рейтинг низок — от проблем не уйти.
Если не рассматривать надежность и доверие в контексте руководства, то надежность обычно зависит от согласованности между словом и делом. Например, тому, кто ратует за сокращение рабочих расходов, следует перестать останавливаться в 4-звездочных отелях и летать первым классом, прежде чем вводить эти правила в своем коллективе. Если вы хотите убедить своего сына или дочь бросить курить, начните с выбрасывания в мусор собственных сигарет. Давая совет, старайтесь, чтобы слово не расходилось с делом. Малейший намек на лицемерие рождает желание отказаться от общения, потому что собеседник не воспринимается всерьез.
Кто лучше всех произносит мотивирующие речи? Тренеры, которые в свое время сами выигрывали чемпионаты; люди, выжившие в несчастных случаях; ветераны войны, жертвы трагедий, альпинисты, бывшие на грани смерти. Что общего у этих людей? Их личные истории не противоречат тому, что они говорят и советуют. Они — живые воплощения принципов «Не отчаивайся!» и «Всегда все можно начать сначала», которые и проповедуют. Не случайно им обычно платят большие деньги за речи: искреннее сообщение от первого лица имеет огромную мотивационную силу просто потому, что говорящему доверяют.
Автор: Ричaрд Шeлл (G. Richаrd Shеll), профессор права, бизнес-этики и менеджмента Уортонской школы бизнеса. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.
