Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению той самой системы, которая позволила заработать состояние ему самому и его клиентам. Ниже 11 главных выводов для лучших продаж.
Все продажи одинаковы
Возражения, вопросы, отговорки. Люди, которые покупают что-то, задают одни и те же вопросы, у них одни и те же опасения насчет качества. Поэтому нужно анализировать продажи и не бояться продавать.
Клиенты покупают тогда, когда думают, что покупаемый продукт сделает их жизнь лучше
Ключевое слово — думают. И продавцу нужно направить покупателя к позитивным намерениям от покупки. Не нужно сильно убеждать, нужно влиять. Это подтолкнет человека думать в другом русле.
Доверие к продавцу определяет первый контакт: как говорит, как выглядит, какие вопросы задает, язык жестов. Если речь идет о крупной сделке, то лучше пересилить свое эго, и одеться по-деловому, соответствующе. Кстати, говорят, что первое впечатление составляется всего за 4 секунды. Есть много тонкостей и психологических техник, чтобы вызвать у человека симпатию.
Доверие к компании. Если о ней никто не знает, это вызывает скептицизм. Можно использовать инструменты таргета для популяризации и рекламы.
Вызывайте логическую и эмоциональную уверенность. Одно без другого не работает
Логическая информация — это описание продукта, его гарантий и реальных характеристик. Но клиент выбирает и сердцем. Используйте развитие эмоциональной связи в течение всего разговора с покупателем.
Белфорт в момент работы выявил, что тысячи возражений его клиентов можно свести всего к 14 главным.
Выпишете все возражения, которые вам приходилось слышать. Разбейте их на группы и сведите к меньшему числу. И каждое из них обработайте качественным ответом.
За первые 4 секунды общения вы должны показать сообразительность, энтузиазм и экспертность
Это относится как к личной встрече, так и к телефонному разговору. Вам нужно выйти из привычных, скучных шаблонов и скриптов, чтобы заинтересовать клиента.
Интонации и язык тела — 90% , а слова — 10 %
Клиент усваивает и обрабатывает всего 10% того, что вы ему говорите, он реагирует больше на язык тела. Важна каждая деталь. Невербальные знаки и жесты отделяют крутого продавца от посредственного. Кстати, Джордан не скрывает, что при продажах использует НЛП-техники.
Фокусируйте мысли на нужных эмоциях
Джордан дважды в день собирал своих сотрудников и мотивировал их в течение 40 минут. Фокусировка нужна тогда, когда нет настроения и вдохновения. Нужно работать над тем, чтоб собрать себя и настроить на победу.
Разговор через интонации
Это невероятно крутой трюк для всех продающих. Интонация для приветствия должна быть приветливой и дружелюбной, а не нудной и скучной. Иначе, это вызовет у покупателя неприятное ощущение, что его принуждают к чему-то.
Используйте также неторопливое повествование с вопросительным подтекстом. Как ребенок спрашивает у отца: “Пап, ты же купишь мне конфетку, да?” Покупатель подсознательно будет отвечать на такие фразы согласием и принятием.
Можно даже использовать шепот в некоторых моментах, это вызывает заинтересованность и доверительность.
Если хотите повлиять на человека, подстройтесь под его эмоциональный фон, а затем ведите в нужном для вас направлении
Если пришел агрессивный клиент, то не нужно его успокаивать, а быть с ним на одной волне. Затем постепенно уменьшайте пыл своих интонаций, что повлечет за собой перемену тона и покупателя. Вы можете зеркалить друг друга.
