«Я не верю ни одному его слову!» Такие эмоции посещали хоть раз в жизни каждого из нас. Кто-то доверяет своей интуиции на все 100% и перестает общаться с человеком, который не вызвал у него доверия. Кто-то включает критическое мышление, анализирует услышанное и пытается сопоставить факты, дабы понять, что же вызвало подозрения. И мало кому приходит в голову, что слова тут могут быть совсем ни при чем.
Дело в том, что человек «считывает» со своего собеседника всю информацию, как вербальную, так и невербальную – мимику, жесты, язык тела в общении. Такие невербальные сигналы в повседневной жизни имеют большое значение. Если «невербалика» противоречит услышанному, с высокой долей вероятности вы не поверите собеседнику, даже если на словах все логично.
Насколько правильным будет такой вывод? И всегда ли он будет правильным? Вы начнете лучше понимать свои и чужие эмоции, более верно оценивать, когда нужно прислушаться к своей интуиции, а когда лучше внимательно послушать, что вам говорят, если пройдете нашу программу «Эмоциональный интеллект». А сегодня мы вам предлагаем пополнить арсенал знаний о психологии человека еще одним интересным знанием. Наша сегодняшняя тема – правило Меграбяна 7-38-55.
Правило Меграбяна 7-38-55: что это такое?
Итак, правило Меграбяна 7-38-55 – это теория коммуникации, согласно которой в личном общении 7% информации передается словами, 38% – интонацией голоса, а 55% – языком тела, мимикой и жестами. Эту формулу вывел американский психолог армянского происхождения Альберт Меграбян в результате многолетних наблюдений и исследований.
Так, в 1960-е годы он организовал серию экспериментов, где исследовал соотношение слов и эмоций в общении. В частности, участникам говорили одно и то же слово с разными интонациями – дружелюбной, нейтральной, враждебной – и просили оценить, как они воспринимают отношение говорящего. Оказалось, что роль интонации в общении выше, чем роль смысловой нагрузки – интонация влияла на восприятие сильнее содержания.
Больше подробностей исследования можно узнать из статьи Decoding of inconsistent communications («Расшифровка противоречивых сообщений») [A. Mehrabian, M. Wiener, 1967].
Отдельно исследовалась невербальная коммуникация – мимика, жесты, язык тела. Как выяснилось, языку тела в общении доверяют еще больше. С результатами можно ознакомиться в материале Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels («Выводы об установках на основе невербальной коммуникации по двум каналам») [A. Mehrabian, S. Ferris, 1967].
Итогом многолетних исследований стала теория коммуникации, изложенная Альбертом Меграбяном в его монографии Silent Messages («Безмолвные послания») [A. Mehrabian, 1981]. Автор подчеркивает, что невербальные сигналы (голосовые и телесные) гораздо важнее для понимания истинных чувств и намерений человека, особенно когда слова и «невербалика» противоречат друг другу. Давайте чуть подробнее распишем выведенную Меграбяном формулу 7-38-55.
Расшифровка правила Меграбяна 7-38-55:
- 7% восприятия – это слова и их смысл, т.е. буквальное содержание сообщения.
- 38% восприятия – это интонация, тембр, темп и громкость речи.
- 55% восприятия – это язык тела и прочие невербальные сигналы, влияние жестов и мимики, зрительный контакт.
Наша сегодняшняя тема – правило Меграбяна 7-38-55, и мы сосредоточимся именно на нюансах применения этого правила.
Обратим внимание, что ученый предостерегает от слепого распространения выведенной им формулы 7-38-55 на все аспекты человеческого общения. В каких же случаях следует применять правило Меграбяна и какие есть ограничения для этого правила? Давайте разбираться.
Как применять правило Меграбяна 7-38-55?
Правило Альберта Меграбяна 7-38-55 часто применяют неправильно, поэтому разберем, где оно действительно работает, а где нет. Правило, выведенное Альбертом Меграбяном, применимо только к передаче эмоционального отношения, о чем ученый изначально предупреждал в своих научных работах.
По сути, оно описывает разрешение противоречий и отвечает на вопрос «Что важнее: слова или эмоции?» Когда слова и невербальные сигналы входят в противоречие, люди верят тону, мимике и языку тела, а не словам и сути услышанного.
При этом Альберт Меграбян подчеркивал, что его исследования не касаются передачи информации, фактов, идей на этапе презентации, различных инструкций.
Условно говоря, если мастер по ремонту стиральных машин без тени улыбки объясняет вам, что между двумя стирками нужно выдержать паузу 30 минут, а язык тела прямо указывает на то, что он уже спешит уйти, не нужно искать подвох. Маловероятно, что спешка и отсутствие улыбки свидетельствуют о его недружелюбном настрое. Скорее всего, мастер утомился каждый день объяснять клиентам одно и то же, и ему уже на самом деле пора бежать на следующий вызов.
А вот если собеседник произносит «Я очень рад за вас», нахмурив брови и поджав губы, можно уверенно сказать, что в лучшем случае его радость носит формальный характер, а в худшем – за вас вовсе не рады, и, того гляди, начнут пытаться вам эту радость «обломать». В этом случае психология общения Меграбяна и его правило полностью применимы на практике.
И, конечно, крайне важно отметить, что правило Меграбяна 7-38-55 работает исключительно в личных коммуникациях. В 60-80-е годы прошлого столетия это как бы само собой подразумевалось, потому что смартфонов и мессенджеров не было, и люди общались преимущественно вживую. Сегодня разработчики средств цифровой коммуникации придумывают все новые и новые смайлики и эмодзи, призванные максимально детально передать эмоции. Однако следует понимать, что это не тождественно живым эмоциям.
Условия применения правила 7-38-55:
- Есть противоречие между словами и невербальными сигналами (голос, мимика, поза).
- Контекст общения касается эмоций, симпатии и антипатии, межличностных отношений, а не передачи фактов и данных, выполнения расчетов, принятия решений.
- Собеседники находятся в личном, непосредственном контакте, а не в текстовой переписке.
- Невербальные сигналы выражены ясно и явно (усмешка, сердитый тон, раздраженный жест), а элемент случайности исключен.
Даже самая близкая подруга, которая всегда искренне радуется всем вашим успехам, может сегодня быть уставшей после бессонной ночи с маленьким ребенком, поэтому ее голос будет не таким бодрым, как обычно, а улыбка не такой широкой.
Более сдержанную, чем обычно, реакцию не следует принимать на свой счет и полагать, что в этот раз за вас рады меньше, чем в прошлый. Если же вас что-то в этом беспокоит, лучше поинтересоваться в ответ, как дела у подруги. И посочувствовать, что ребенок плохо спит по ночам не дает спать родителям.
Ситуации, где правило 7-38-55 работает:
- Свидание – слова могут быть нейтральными, но тон, мимика и жесты показывают реальное отношение.
- Собеседование – кандидат говорит, что заинтересован в вашей компании, но интонация и жесты могут выдать равнодушие и скуку.
- Переговоры – партнер утверждает, что «Мы готовы сотрудничать», однако его голос звучит холодно, и выражение лица отстраненное.
- Публичное выступление – слушатели больше реагируют на харизму, эмоции и подачу, чем на сами слова.
- Общение в семье – ребенок говорит «Я не обижаюсь», но тон и взгляд показывают обратное.
- Дружеская беседа – фраза «Все нормально» может значить, что угодно, а реальность считывается по голосу и лицу.
- Обслуживание клиентов – официант или консультант может говорить вежливо, но раздражение или безразличие считывается по интонации или мимике.
В последнем случае невербальная коммуникация часто используется обслуживающим персоналом, чтобы выразить свое «фе», когда это нельзя сделать вслух или не к чему придраться, а клиент почему-либо не нравится.
Когда правило 7-38-55 не работает:
- Передача фактов, данных и инструкций – если врач объясняет дозировку лекарства или инженер рассказывает об устройстве механизма, важно содержание слов, а не мимика.
- Учеба и образование – на лекциях и курсах знания усваиваются через слова и тексты, а «невербалика» может только дополнить выступление лектора.
- Письменная и онлайн-коммуникация – в письмах и мессенджерах невербальная коммуникация ограничена, поэтому правило 7-38-55 неприменимо.
- Судебные и юридические документы – законы, договоры, официальные бумаги призваны зафиксировать официальную информацию, а не эмоции.
- Научные дискуссии – аргументы, факты и доказательства важнее, чем эмоции или невербальные сигналы.
- Массовая коммуникация через СМИ – правило Меграбяна 7-38-55 рассчитано только на межличностное общение, а не на передачу информации в массмедиа.
- Культурные и межъязыковые различия – «невербалика» не универсальна, и в разных странах один и тот же жест может иметь разное значение. Например, в Болгарии кивок головой вниз-вверх означает «нет», а покачивание головой из стороны в сторону означает «да».
- Бизнес-процессы и отчетность – бизнес подразумевает исчисляемые показатели, и эмоции в данном случае вторичны.
По последнему пункту уточним, что речь идет именно о внутренних бизнес-процессах и отчетах, а не о коммуникации с клиентами и партнерами. Клиентам и партнерам нужно демонстрировать расположение вербально и невербально. И, по возможности, следить, чтобы слова не расходились с делом или хотя бы мимикой, жестами и языком тела.
Про влияние жестов и мимики на коммуникации мы уже сказали достаточно. Если кто успел подзабыть, напомним, что в личном общении 7% информации передают слова, 38% информации передает интонация, а остальные 55% транслирует невербальная коммуникация: жесты, мимика, поза.
Как видим, в наших руках в самом прямом смысле слова сосредоточен колоссальный ресурс, позволяющий усилить любое сообщение, расположить к себе собеседника, вызвать доверие окружающих и, как следствие, добиться успеха в жизни, работе и бизнесе, потому что жизнь, работа и бизнес во многом зависят от общения.
Как правило Меграбяна 7-38-55 может помочь добиться успеха?
Мы уже разобрались, что правило Меграбяна работает, как говорится, «в обе стороны». С одной стороны, правильно понимая соотношение слов и эмоций в общении, вы можете быстро вычислить истинное отношение окружающих к вам.
С другой стороны, взяв под контроль свое поведение, осанку, мимику, речь и жесты, вы можете произвести хорошее впечатление, даже если в какой-то момент будете, скажем так, не вполне искренни. Если вербальная и невербальная составляющие будут в гармонии и полном соответствии друг с другом, ваших собеседников ничто не будет напрягать и заставлять сомневаться в правдивости ваших слов.
Не правда ли, хороший бонус для небольших усилий по приведению в соответствие того, что вы говорите, с тем, что транслируют ваше лицо и тело? Как применять правило Меграбяна 7-38-55 в общении? Давайте посмотрим!
Слова (7%) – пусть будут точными и простыми:
- Говорите короткими, ясными фразами.
- Избегайте канцеляризмов и сложных терминов, если они не нужны.
- Используйте позитивные формулировки: вместо «проблемы» скажите слово «задачи».
Так, на встрече клиенту важнее понять, что вы решите его запрос, чем услышать длинные заумные речи.
Интонация и голос (38%) – пусть несут положительные эмоции:
- Следите за тоном – спокойный уверенный голос вызывает доверие.
- Ставьте правильные акценты – важные слова произносите чуть медленнее и выразительнее.
- Избегайте монотонности в речи – она создает ощущение скуки или неуверенности.
Условно говоря, когда вы произносите «Я рад тебя видеть», пусть ваш голос звучит действительно радостно.
«Невербалика» и язык тела (55%) – должны вызывать доверие:
- Держите открытую позу – не скрещивайте руки, не сутультесь, не отворачивайтесь в сторону.
- Улыбайтесь искренне, а не формально – улыбка автоматически снижает напряжение.
- Поддерживайте зрительный контакт – ненавязчивый, по 3-4 секунды с последующей паузой, в сумме примерно 40-60% времени общения.
- Используйте жесты, совпадающие со словами – это усиливает впечатление.
Человек, который говорит «Вы можете обратиться ко мне с любым вопросом» и при этом продолжает смотреть в телефон, вряд ли произведет впечатление, на которое рассчитывал, подготовив эту правильную во всех отношениях фразу.
Где задействовать правило Меграбяна:
- Переговоры – уверенная интонация и открытая поза создают ощущение профессионализма.
- Интервью – HR оценивает не только ответы, но и то, как кандидат держится.
- Продажи и клиентский сервис – доверие формируется больше через эмоции, чем через аргументы.
- Личная жизнь – симпатия и близость зависят не только от слов, но и от невербальных сигналов.
Когда слова, голос и «невербалика» будут совпадать, люди почувствуют, что вы искренни и заслуживаете доверия, что сыграет вам на руку в любой ситуации.
Резюме
Итак, правило Меграбяна 7-38-55 утверждает, что при личном общении только 7% информации передается словами, 38% – интонацией, а 55% – невербальными сигналами (жесты, мимика, поза).
Эту теорию коммуникаций разработал психолог Альберт Меграбян. Она применима только в ситуациях, когда речь идет о передаче эмоций и отношения, особенно при противоречии между словами и «невербаликой».
Правило не работает при передаче фактов, инструкций и в письменной или массовой коммуникации. Понимание и использование этого принципа помогает вызывать доверие, производить положительное впечатление и достигать успеха в жизни, бизнесе и личных отношениях.
Что такое правило Меграбяна 7-38-55?
Правило Меграбяна 7-38-55 – это теория коммуникации, согласно которой 7% информации передается словами, 38% – интонацией, а 55% – невербальными сигналами.Кто разработал правило 7-38-55?
Правило 7-38-55 разработал американский психолог армянского происхождения Альберт Меграбян.В каких случаях правило 7-38-55 применимо?
Правило 7-38-55 применимо только в ситуациях, где речь идет о передаче эмоций, симпатии и отношения, особенно если слова и «невербалика» противоречат друг другу.В каких случаях правило Меграбяна не работает?
Правило Меграбяна не работает при передаче фактов, данных, инструкций, в письменной и онлайн-коммуникации, юридических документах, лекциях и научных дискуссиях.Как использовать правило Меграбяна, чтобы вызвать доверие?
Нужно следить за гармонией слов, интонации и невербальных сигналов: говорить ясно, выражать эмоции голосом и демонстрировать открытую позу, улыбку и зрительный контакт.
Правило Меграбяна показывает: в личном общении люди в первую очередь доверяют не словам, а эмоциям, интонации и языку тела. Чтобы быть убедительными и вызывать доверие, важно, чтобы слова, голос и невербалика были в гармонии и не противоречили друг другу.
Автор: Ольга Обломова — автор статей и курсов 4brain, писатель, автор художественной прозы.
