Для успешного влияния вам предстоит решить две задачи: обойти подсознание оппонента, а также изменить мысли, идеи, взгляды и установки собеседника так, чтобы они соответствовали вашим целям, но воспринимались оппонентом как свои собственные. Никто и никогда не готов делать нечто такое, что считает для себя психологически невозможным. Каждый человек действует или бездействует исходя исключительно из собственной картины мира. Чтобы убедить или изменить поведение человека, необходимо изменить его картину мира.
Добившись расположения вашего визави, для успешного влияния на него вам предстоит решить две задачи:
- обойти подсознание оппонента;
- изменить мысли, идеи, взгляды и установки собеседника так, чтобы они соответствовали вашим целям, но воспринимались оппонентом как свои собственные.
Успешное решение этих двух задач обеспечивает благополучную реализацию намеченных целей эффективной коммуникации. Сложность решения первой задачи заключается в том, что подсознание не признает логики, фактов и аргументов, так что апелляция к последним не принесет результата.
Затейливость второй задачи заключается в том, что ее решение практически невозможно прямолинейными методами и логикой. Для ее успешного решения необходимо вновь прибегнуть к методам нелинейным, косвенным и опосредованным. Несмотря на кажущуюся сложность, решение этой задачи обеспечивается весьма простым приемом.
Вы должны разговаривать с собеседником на одном языке.
Все дело в том, что каждый человек мыслит определенными категориями, образами и мыслеформами. Когда вы пытаетесь вести разговор с собеседником, выражая собственные образы и мыслеформы своими словами, подсознание однозначно идентифицирует вас как «чужака».
Как узнать и изучить «язык» собеседника?
Дайте ему выговориться. Не зацикливайтесь на мучительном поиске ответов, кто перед вами — «визуал», «кинестик» или «аудиал». Просто внимательно слушайте и запоминайте слова и речевые обороты. Когда придет время, изложите собеседнику свои мысли его «языком» — его же словами и речевыми оборотами. Так его подсознание позволит вашим мыслям и идеям ужиться с идеями собеседника. Успешное присоединение неизменно вызывает между собеседниками необъяснимое подсознательное чувство доверия.
1. Наша картина мира
Что необходимо знать коммуникатору для успешного изменения взглядов, мыслей, идей и установок оппонента? Самое главное — никто и никогда не готов делать нечто такое, что считает для себя психологически невозможным.
Чтобы изменить или скорректировать установки оппонента, необходимо показать ему тренд и содержание необходимых изменений. Чтобы такая коррекция или изменения прошли для оппонента безболезненно, необходимо стремиться к тому, чтобы эти изменения были созвучны потребностям собеседника.
Человек, в силу естественных ограничений, не способен полностью воспринимать весь окружающий мир. Представьте, что в этот самый момент, в эту самую секунду где-то на противоположном краю Земли, происходит что-то важное. Возможно, мы скоро узнаем об этих событиях, особенно если они затрагивают наши интересы. Возможно, не узнаем о них никогда, если эти события нас не касаются. Мы воспринимаем мир ограниченно, фрагментарно, сосредотачиваясь на самом главном, самом основном — том, что важно для нас, что касается нас прямо или косвенно.
Мы создаем в своем сознании и воображении собственную картину мира. Картина эта не соответствует реальному положению вещей — мы закладываем в нее свои эмоции, отношение к фактам, предшествующий опыт и пр., делая ее субъективной и строго индивидуальной. Кроме того, каждый из нас фиксирует, воспринимает и интерпретирует происходящие события исходя из своего опыта, образования и особенностей мыслительной деятельности.
Самое опасное заблуждение заключается в том, что мы искренне воспринимаем собственную картину мира как абсолютно правдивую и адекватную миру реальному. Мы искренне убеждены в совпадении собственных оценок с реальностью и с оценками других людей. Ведь признать обратное — это расписаться в собственной некомпетентности. Мы пытаемся раскрыть оппоненту собственное предвзятое видение картины мира, но он не способен принять ее. У него есть своя личная предвзятая картина, а также свое отношение и выводы.
Чтобы избежать ловушки собственной предвзятости, необходимо уметь выявлять источники личных негативных убеждений и деструктивных мыслей и допускать, что наша картина мира не является отражением мира реального. Следовательно, картина мира вашего оппонента, возможно, является более близкой к реальности, чем ваша (а возможно и наоборот). Никогда не следует с ходу отвергать картину мира собеседника. Наоборот, необходимо и желательно произвести ее тщательный осмотр и разведку.
Чем более картина мира адекватна реальному положению вещей, тем более широкие возможности своему владельцу она предоставляет. Достижение такой адекватности возможно только в том случае, когда наша картина мира способна включить в себя представление об особенностях картины мира взаимодействующего с нами лица или группы лиц. Идеал — способность воспроизвести картину мира собеседника. Такая способность, как правило, проявляется и усиливается в процессе наращивания практического опыта общения с разными людьми. Картины мира разных людей различаются по охвату и по широте. Это во многом зависит от личных интересов, образования и кругозора человека. Мы начинаем строить собственную картину мира с рождения. Сначала она ограничивается только самыми близкими людьми и окружающей обстановкой, затем постепенно границы ее расширяются.
Каждый человек живет и действует исходя из собственной картины мира. Разные люди в одинаковых ситуациях ведут себя по-разному. То, что может позволить себе один, в силу своего воспитания и различных ограничений (политических, социальных, этических, психологических и т. п.), не может позволить себе другой. Картины мира людей предоставляют им различную степень свободы действий.
2. Изменение картины мира
Любая силовая попытка преодоления ограничений картины мира оппонента обречена на провал. Вы покушаетесь не на конкретное препятствие, а пытаетесь полностью перечеркнуть весь предшествующий жизненный опыт собеседника. Этого не может позволить себе ни один человек.
Например, один человек пытается вести другого по тоннелю. Если вы попробуете силой протащить человека сквозь стену его картины мира, то вам придется применить насилие. Поэтому лучший способ преодоления сопротивления — постепенная и ненавязчивая трансформация картины мира собеседника. Чаще речь не идет о полном изменении картины мира. Конкретная ситуация — это лишь малая часть картины мира конкретного индивидуума. Это позволяет часто незаметную коррекцию — ведь целостная картина мира собеседника при этом не изменяется.
Что же необходимо знать и делать для изменения отношения оппонента к проблеме в выгодном для вас ракурсе? Вначале необходимо запомнить несколько правил:
- тщательнейшая разведка оппонента;
- никакого открытого насилия или давления;
- полная свобода творчества в подходах и аргументации;
- следует осуществлять исключительно нелинейное, косвенное и опосредованное влияние и воздействие.
Далее, этапы реализации эффективной коммуникации предполагают следующее:
1. Обратите внимание собеседника на ситуацию и ее особенности. Необходимо предварительно рассмотреть и проанализировать ситуацию или проблему, чтобы представить ее оппоненту в наиболее выгодных и выигрышных ракурсах, заставляющих собеседника рассматривать ее именно с этих позиций. В то же время ситуация должна подаваться таким образом, чтобы не акцентировать внимание оппонента на явно выигрышных для вас сторонах проблемы.
2. Выясните отношение оппонента к проблеме. Дайте собеседнику выговориться по проблеме, выслушивая его со всем вниманием, на которое вы способны.
3. Прозондируйте возможности и пути оппонента по выходу из ситуации. Необходимо прозондировать и уточнить конкретные варианты действий вашего собеседника. Для этого не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы. Это позволит прояснить картину мира собеседника и прояснить проблемные точки и узлы, в которых вы имеете расхождения.
4. Скорректируйте картину мира и позицию оппонента по решаемой проблеме в выгодном для вас ракурсе. Каждый человек действует или бездействует исходя исключительно из собственной картины мира. Способность выслушивать или игнорировать своего собеседника и поступать сообразно его советам не означает ничего, кроме того, что это вписывается в картину мира конкретного человека.
3. Методы воздействия
Рассмотрим несколько методов воздействия на точки и узлы картины мира.
1. Анализ критических точек и узлов. Узел несоответствия в картине мира оппонента может быть устранен, если он разбирается на отдельные составные части. Причем каждая отдельная часть не является непреодолимым препятствием для оппонента. «Разбирать» узлы несоответствия оппонента следует деликатно — ведь работаете не с абстрактной моделью, а с уникальным мировоззрением и мироощущением собеседника.
2. Концентрация внимания на конкретных путях преодоления препятствия. На чистом листе белой бумаги поставьте кляксу или яркое цветное пятно. Первое, что будет видеть каждый человек, даже мельком взглянувший на этот лист — это пятно или кляксу. То же можно осуществить и с картиной мира вашего оппонента. Выделите в картине мира вашего оппонента выгодный вам способ преодоления проблемы, не меняя в целом его картины мира. В этом случае все остальные способы и детали решения проблемы померкнут на фоне вашего раскрашенного маршрута.
3. Расширение границы решения проблемы. Если ваш оппонент не способен увидеть приемлемый для вас способ решения проблемы ввиду ограниченности его картины мира, расширьте границы его горизонта и его картину мира. Покажите оппоненту пути решения проблемы, о которых он и не подозревал — например, ввиду незнания, необразованности, новизны ситуации и т. п.
4. Рассмотрение аналогичных ситуаций на примере других участников. Можно легко изменить картину мира собеседника, рассмотрев аналогичные ситуации и варианты их преодоления другими участниками аналогичных событий. При этом всегда есть возможность показать собеседнику те моменты, которые были упущены другими участниками рассматриваемой ситуации в прошлом, т. е. до начала развития ситуации. Этот метод эффективен когда вы продвигаете собеседнику выгодные вам варианты действий, акцентируя его внимание на положительных вариантах решения сходной проблемы, подчеркивая выгодность аналогичных решений. Данный метод эффективен потому что фактически вы не продвигаете оппоненту своих идей, а только знакомите его с положительным (или отрицательным) опытом независимых третьих лиц.
5. Полное принятие ошибочной позиции оппонента. Когда картина мира оппонента полностью или частично ошибочна, лучше полностью принять эту ошибочной картины. Однако принятие не означает пассивности. Приняв и согласившись с картиной мира собеседника и его неверной интерпретацией, необходимо вместе рассмотреть возможные варианты выхода из кризиса. В большинстве случаев неверная интерпретация ситуации ведет к неправильным или неэффективным вариантам ее преодоления. Вам остается вместе с собеседником пройтись по его картине мира и подробно рассматривать сложившуюся ситуацию, пока сам он не поймет, что его картина мира и избранные варианты реагирования ошибочны и заводят в тупик или усугубляют кризис.
6. Парадокс Мёбиуса. Если взять полоску бумаги и склеить ее в кольцо, предварительно развернув один из концов полоски на 180 градусов, то получится односторонняя плоскость, обладающая целым рядом качеств, несвойственных плоскости двусторонней. Например, карандашная линия, проведенная вдоль кольца, пройдет по обеим ее сторонам и получится замкнутой.В процессе общения, подобно карандашной линии на ленте Мёбиуса, картина мира и позиция вашего оппонента должны совпасть с вашими собственными. Подобный разворот картины мира происходит совершенно незаметно, безболезненно и часто не осознается для противоположной стороной общения. Разворачивая картину мира собеседника по принципу кольца Мёбиуса, вы приводите его к собственной картине мира и видению ситуации вашими глазами, вашему восприятию, что фактически превращает бывшего оппонента в единомышленника.
7. Обратите внимание оппонента на дополнительные, неизвестные ему возможные выходы из ситуации. Помните, что никто не готов делать нечто такое, что считает для себя невозможным в силу психологических, этических, политических, социальных и т. п. причин. Поэтому с учетом картины мира собеседника и его отношения к проблеме подскажите ему те возможные варианты реагирования на ситуацию, которые он по тем или иным причинам упустил. Пусть собеседник думает, что только он принимает решения и полностью свободен в выборе методов и средств. Ваша главная задача — никоим образом не показать и не дать понять оппоненту, что на самом деле он является ведомым, управляемым объектом нелинейного влияния.
Автор: Гeнpиx Эрнcтoвич Лeмке, бизнес-кoнcультант по вопросам иccледований предпринимательских рисков, действительный член Сообщества практиков конкурентной рaзвeдки (CПКP).
