Как действуете вы, когда берете на себя ответственность за выполнение какой-то важной задачи? Что принимаете в качестве критериев оценки собственной эффективности в данном направлении?
Предположим, вы – сотрудник отдела продаж. При этом ваша система оплаты труда, равно как и оплата труда всех сотрудников отдела, состоит из твердого оклада и так называемой «мягкой» части, которая рассчитывается согласно KPI. И ваши результаты продаж, обзвонов влияют на формирование общего процента выполнения планов.
Таким образом, если вы не выполните план, весь отдел не получит дополнительную «мягкую часть», или получит, но меньше.
Вы действуете активно, но приближение финальной недели месяца вызывает панику. Накатывает страх невыполнения плана, снижается энергетический запас и это значительно влияет на уверенность в голосе, на эффективность звонков и встреч.
Чувствуя неуверенность (и в голосе, и в поведении), клиенты начинают вежливо отказываться (действие мозга, зеркальные нейроны) от закупок. Желанные продажи – и без того не дотягивающие до плана, – останавливаются. Всему виной страх, который сковал плечи, сжимает диафрагму и желудок, который не дает вечером уснуть. И отражается на лице – потому что это еще один из основных телесных сигналов, социальный страх «потерять лицо» при невыполнении продаж.
Страх мешает с удовольствием идти на работу. Вызывает либо чувство голода, либо нежелание есть. При подобных систематических ситуациях запускается механизм длительного страха с кортизолом во главе. А кортизол нужен для активных действий в момент опасности. И следом за ним в организме вырабатывается глюкоза, учащается сердцебиение и увеличивается давление.
Последствия длительного страха
Страхи остаются и накапливаются в теле, создавая мышечные зажимы. Глюкоза не успевает растрачиваться, так как за ее выделением не следует физическая активность. Сердце стучит быстрее. Организм изнашивается в прямом смысле слова.
То есть наш страх подвести людей, закрепленный в телесной сфере, ухудшив наше состояние ведет только к тому, что мы будем действовать еще хуже.
Как побороть страх?
Привожу для вас 8 способов преодоления страха подвести свой любимый коллектив в продажах (семью, друзей, родителей, себя, наконец!).
- Найти объективные причины, почему вы справитесь с планом по продажам. Составить четкий план действий и следовать ему ежедневно. Таким образом, вы переводите себя в систему логического мышления, выключаете внутреннего ребенка и управляете ситуацией
- Представить себе, что все уже произошло. План вы не выполнили. Записать ручкой, что именно будет дальше. Прожить это состояние и понять, какие будут последствия. Сюда же напишите «Будут косо смотреть», «Перестанут здороваться», «Выгонят с работы». Некоторые фразы при втором прочтении вы будете читать уже с улыбкой. Зная, с чем придется столкнуться, будете знать, как действовать. Только задавайте себе вопрос в положительном контексте. «Почему я справлюсь с тем, что на меня будут косо смотреть?» и так далее
- Воспримите ваш страх как возможность проявить свои лучшие качества. Доказать самому себе, что вы с такими простыми ситуациями, как выполнение плана по продажам, справлялись, справляетесь и будете справляться всегда
- Вспомните ваших коллег, которые не выполняли план по продажам. Спросите у них совета, как они поступали в таких ситуациях, что чувствовали. Если стесняетесь спросить у коллег, погуглите форумы. Это реально помогает. Потому что начинает действовать метод социального доказательства. Не вы один. Вернее, так. Вы не один. Но это не значит, что вам надо в вашем конкретном случае смириться с потенциальной неудачей. Выполняйте то, что умеете в своей должности как можно лучше
- Научитесь выявлять место нахождения страха в вашем теле. Изучая приемы расслабления мышечных зажимов и эффективного дыхания, вы сможете исключить негативные последствия страха.
- Бояться – проще, чем идти вперед и делать. Если использовать прием – страшно, но хочу (могу, умею!) – это работает лучше, чем «боюсь, не смогу»
- Зная своих клиентов и их ключевые потребности, вы можете проявить фантазию, применить нестандартные подходы к работе. На другом конце провода, с той стороны стола – такие же люди. Они оценят ваши старания. И если не сейчас, то в следующем месяце это принесет свои плоды.
- Умейте смотреть в лицо вашим коллегам, руководству. Когда вы сделаете все, что в ваших силах, вам не нужно искать оправдания тому, что не удалось дотянуть цифры до нужного уровня. Ведите себя достойно, принимайте критику – только конструктивную, направленную на содействие вам. И обязательно на итоговой планерке месяца делитесь опытом, что пробовали, но не получилось. Вам могут помочь советом – именно на планерке, когда есть возможность выделиться своими способностями. В такие моменты коллеги, как правило, проявляют большее содействие, чаще всего таким образом нарабатывая репутацию опытного специалиста. Это людские слабости, зная которые вы всегда можете получать нужную информацию.
Осуществлять продажи, быть продавцом, делать все, чтобы клиент был доволен, и вам это приносило радость – очень круто. Но бывает так, что, придя в отдел продаж на работу по каким-то не своим желаниям, повинуясь веяниям времени, желанию быстрого заработка, человек занимается не своим делом, стрессует и постоянно находится в состоянии преодоления.
В такие моменты очень важно вовремя принимать решение. Если понимаете, что занимаетесь не своим любимым делом, оцените последствия: стоит ли то, что вы каждый день проводите, как минимум, 8 часов своей драгоценной жизни не на своем месте?
Но если это ваше дело, если вы знаете ассортимент компании, вам нравится коллектив и вам хочется выполнить план, пока еще не наступил конец месяца, используйте страх себе на пользу. Кортизол может содействовать, сделайте его своим союзником. Если боитесь, в этот самый момент у вас как никогда хорошо мозг снабжается питательными веществами. Быстро записывайте, что будете делать – и вперед!
Делая все, что в ваших силах для выполнения плана, вы повышаете свое мастерство, учитесь переживать неудачи и этот опыт всегда пригождается. В этой должности, в следующих. Вы точно знаете, что и когда работает. И как действовать эффективнее. Накапливайте опыт, не окрашивая его в цвета. Это ваши профессиональные инструменты аналитики.
Есть еще несколько сторон страха подвести людей. Общая причина для иных ситуаций, не только для описанной выше. Это страх осуждения, низкой оценки, чувство вины, связанное с несоответствием ожиданиям своего начальника, родителей, мужа, жены. Работа с такими страхами лежит уже в другой плоскости, для них тоже есть очень действенные инструменты. Это и работа с ожиданиями, и работа с уверенностью в себе, и с диссоциацией себя и последствием действий, и работа с убеждениями.
